推销与商务谈判项目八、商务谈判准备 (2).docVIP

推销与商务谈判 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 项目八、商务谈判准备 任务一、组建谈判团队 一、教案头 项目八 商务谈判准备 任务一、组建谈判团队 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：商务谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①掌握谈判团队人员选配的原则； ②熟悉谈判组负责人的职责； ③能够初步掌握组建商务谈判团队的方法。 ①能够根据谈判团队人员选配原则组建谈判团队。 教学内容综合 ①谈判团队的结构和规模； ②谈判团队的组建； ③谈判团队的合作与分工。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 1．实训项目 本项目的主人公张晓经过努力已与A银行达成初步电脑业务意向，张晓所制订的谈判计划书也已通过，目前面临的是组建谈判团队的问题，但是关于组建谈判团队张晓还是第一次，因此请你根据所学内容应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团队。 2．实训目标 （1）使学生能够根据实际情况，为企业确定谈判团队的人员规模和构成； （2）能够根据实际谈判项目为企业组建团队提出可行性建议。 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论如何组建谈判团队； （2）在课堂上，以小组为单位对如何组间谈判团队进行教育，斌说明组建谈判团队所考虑的因素； （3）各学习小组根据发言情况，为张晓组建团队提出建议，并以Word的形式上交 4．实训考核 （1）建议的逻辑性、条理性、可行性（40%）； （2）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（30%）； （3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。 参考资料 罗伯特·巴利，迈克尔·艾伦.哈佛商务谈判.长春：吉林摄影出版社，2002 牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理出版社，1998 侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学出版社，1994 （美）海因兹·姆·戈德曼.推销技巧---怎样赢得顾客.北京：机械工业出版社，1991 网络和报刊资料 二、教学设计 任务一、组建谈判团队 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 与A银行电脑业务的谈判计划已经制订完成，经过讨论已经确定了该谈判计划的可行性，张晓认为马上就可以和A银行进行商务谈判。这时比较有经验的老马说：”不要着急，我们必须把队伍组织好，才能去打仗。你了解电脑吗？你知道相关的法律规定吗？所以，现在我们要做的组建谈判团队。”张晓听过，豁然开朗，马上着手组建谈判团队，但是到底团队中多少人员合适，需要哪些人员呢？这是张晓目前所面临的问题。 步骤三、新课讲解 一、谈判团队的结构和规模 （一）谈判团队的结构 1、谈判团队人员选配原则 （1）知识具有互补性 知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，是处理不同问题的专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势。二是谈判人员理论知识与工作经验互补。 （2）性格具有互补性 （3）分工明确 2、谈判团队的人员构成 一般情况下谈判团队应由以下人员构成： （1）商务人员 由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。商务人员要负责合同价格条件的谈判，帮助谈判方整理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。 （2）技术人员 由熟悉生产技术、产品标准和科学发展动态的工程师担任。技术人员在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中的价格决策做技术顾问。 （3）财务人员 由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员担任。其主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。 （4）法律人员 由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判。 （5）翻译人员 由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。 （二）谈判团队的规模 组建谈判团队首先要考虑的是团队的规模，应根据谈判的具体内容、性质、议题及对方参加谈判的人数来决定谈判团队的人员数量和结构。国内外谈判专家普遍认为，一个谈判团队的理想规模以4人左右为宜。 二、确定谈判团队负责人和谈判团队成员 （一）谈判团队负责人的确定 1、谈判团队负责人应具备的条