汽车产批市场营销策略研究.docVIP

经济管理学院 现代市场营销管理课程设计 题目: 汽车产品市场营销策略研究 学号：S310090001W 专业：国际贸易 学生姓名：Stanislav Kolykhalov 任课教师：陈伟教授 2010年10月 内容 市场营销策略 1.1什么是市场营销策略 1.2现代营销策略 2．汽车营销策略应和消费者形成互动 3．汽车营销策略点评和实例 1．市场营销策略 1.1什么是市场营销策略 市场营销策略是 \o 企业企业以 \o 顾客顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及 \o 购买力购买力的 \o 信息信息、商业界的 \o 期望值期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的 \o 产品策略产品策略、 \o 价格策略价格策略、 \o 渠道策略渠道策略和 \o 促销策略促销策略，为顾客提供满意的 \o 商品商品和 \o 服务服务而实现 \o 企业目标企业目标的过程。 1.2现代营销策略 笔者在竞聘上广告公司营销管理兼市场部主任这个岗位以后,不断地接触、察看、学习这方面的信息,并结合实践,总结了17种现代营销策略,现结合案例分析写出来和大家共同探讨,敬请指导。?　　1、吹毛求疵策略;这种方法是讨价还价的主要战术之一,买方先是挑剔个没完,提出一大堆意见和要求,这些意见和要求有的是真实的,有的只是出于策略需要的吹毛求疵。而对于营销策略来说,更重要的是如何对付这种策略:?　　A、要有足够的耐心,对方那些吹毛求疵的问题和要求会渐渐地露出马脚,失去影响力。?　　B、提出抗议,对对方的无理要求、无端的挑剔以及无端的浪费时间、节外生枝的行为必须及时地提出抗议。　　C、提出建议,遇到实际问题,要开门见山地和对方私下商谈,并建议对方实施一个具体而可行的办法;对于那些无关紧要的问题或不去讨论,或避重就轻,或熟视无睹。?　　D、不能轻易让步,对对方那些虚张声势的要求要尽量给予削弱,不能让其得逞。?　　笔者在营销管理过程中,经常碰到业务员反映客户对印刷出的东西,对投递质量挑三拣四的,就教他们使用上面的四条,效果显着。?　　2、声东击西策略:通过转移对方注意力的 \o 营销方法 方法,达到目的,即当谈判在议题上进行不下去时,既不强攻硬战,也不终止谈判,而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上且纠缠不休,或在对自己不成问题的问题上大做文章,迷惑对方,使对方顾此失彼。这种谈判的特点是富有变化,灵活机动,避开对方的锋芒,且不破坏谈判的和谐气氛,从而使对方在毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。?　　3、兵贵神速策略: \o 销售市场市场行情瞬息万变,竞争激烈,随着现代通讯、交通的迅速发展,谁能迅速地捕捉住自己所需要的消息,分析得出精确的情报,然后据此做出决断,就能占据主动。以广告为例,你要是提前知道哪家企业、商店要开业,知道有什么大型活动要举行,提早准备、布置,那么你成功的机率将比别人大许多。?　　4、投石问路 \o 营销策略 策略:有这样一个眼镜师向顾客索要高价,顾客向眼镜师问价:要多少钱?眼镜师回答:100元。如果顾客没有不满的反应,他便立即加上一句一副镜架,实际上就成了100元一副镜框。然后他又开口镜片50元,如果顾客仍没有异议,狡猾的眼镜师就会再加上一句一片。这里,眼镜师就运用了投石问路的方法,通过观察、判断顾客的反应,达到了自己的目的。这招在我们的实际营销中也是屡试不爽。?　　5、避实就虚策略:避开客户的盛气凌人,去击他的虚,这个策略要建立在非常了解客户的基础上才可用。?　　6、逆向思维策略:遇有难题时,从反向角度倒过来想想,我们经常会有一个思维定势,即想问题总是从自身的角度来考虑,当我们在跟客户有争执或在某个问题上有分歧时(如客户要求对我们的退信率、妥投率进行考核),如果我们能够从客户的角度来思考一下这个问题,那往往能取得立竿见影的效果。?　　7、意大利香肠策略: \o 营销营销员在谈业务之初,最好不好一下子提出自己全部的、真正的要求,而是随着谈判的深入,一点一点地将客户的业务吃下来,比如一个营销员要拿下某个大客户所有的业务,其中包括商函、明信片、中邮专送、特快专递、邮政储蓄业务,他可以先吃下其中的某一项业务,而后再逐步吃下所有业务。?　　8、升格策略:在谈判活动中,谈判者遇到无法解决的困难而面临破谈判破裂的情况下,可以由上级领导或单位主管出面协调干预