合同的选择及报价技巧.pptVIP

有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提 出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选 中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依 靠自己的经验和信誉争取中标。 6 先亏后盈法 7 联合体法 联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 建设工程施工合同类型选择 　建设工程施工承包合同类型 成本加固定百分比酬金合同 成本加固定酬金合同 成本加浮动酬金合同 目标成本加奖罚合同 固定单价合同 可调单价合同 单价合同 固定总价合同 可调总价合同 总价合同 成本加酬金合同 不同计价方式的合同类型比较 选择合同类型应考虑以下因素 如果项目的规模较小，工期较短，则合同类型的选择余地较大，总价合同、单价合同及成本加酬金合同都可选择；但选择总价合同的可能性较大，因为这类项目风险小，不可预测因素少。 如果项目规模大，工期长，则项目的风险也大，合同履行中不可预测因素也多，这类项目不宜采用总价合同。 1 项目规模和工期长短 土方工程 挡土墙 火电厂建设 选择合同类型应考虑以下因素 如果在某一时期和某一地点，愿意承包某一项目的承包人较多，则发包人拥有较多的主动权，则发包人可按总价合同、单价合同、成本加酬金合同的顺序进行选择。如果愿意承包项目的承包人较少，则承包人拥有的主动权相对较多，可以尽量选择承包人愿意采用的合同类型。 2 项目的竞争情况 竞争对手多 竞争对手少 选择合同类型应考虑以下因素 项目的复杂程度较高，总价合同被选用的可能性较小。项目的复杂程度低，则业主对合同类型的选择握有较大的主动权。 规模大且技术复杂的工程项目，承包风险较大，各项费用不易准确估算，因而不宜采用固定总价合同。最好是有把握的部分采用总价合同，估算不准的部分采用单价合同或成本加酬金合同。有时，在同一工程项目中采用不同的合同形式，是业主和承包商合理分担施工风险因素的有效办法。 3 项目的复杂程度 三峡大坝 广州南站 工业厂房 选择合同类型应考虑以下因素 一般看工程量是否已经明确。对于工程量确定的项目多采用总价合同，工程量未确定的（如设计分阶段进行的）多采用单价合同。 4 项目的单项工程的明确程度 工程量明确 工程量未确定 选择合同类型应考虑以下因素 总价合同需要的准备时间和准备费用最高，成本核算加酬金合同需要的准备时间和准备费用最低，对于一些非常紧急的项目：如抢险救灾等项目，给予发包人和承包人的时间都非常短，因此，通常采用成本加酬金的合同形式。 5 项目准备时间的长短 大坝决堤 道路沉陷 边坡塌方 选择合同类型应考虑以下因素 项目的外部因素包括：项目所在地区的政治局势是否稳定、经济局势因素（如通货膨胀、经济发展速度）、劳动力素质、交通、生活条件等。如果项目的外部环境恶劣则意味着项目的成本高、风险大、不可预测的因素多，承包人很难接受总价合同方式，而较适合采用成本+酬金的形式。 6 项目的外部环境因素 通货膨胀 战 争 经 济 危 机 投标报价的策略与技巧 高价赢利策略 施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程； 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高； 总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程； 特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等； 工期要求急的工程； 投标对手少的工程； 支付条件不理想的工程。 低价薄利策略 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；如大量的土方工程，一般房建工程等； 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； 投标对手多，竞争激烈的工程； 非急需工程；