农资领域经销商管理.pptVIP

经典案例：可口可乐的销售渠道（每个渠道都有专门的渠道经理） 传统食品零售渠道 部队军营渠道 运动健身渠道 超级市场渠道 大专院校渠道 娱乐场所渠道 平价商场渠道 中小学渠道 宾馆饭店渠道 食杂店渠道 在职教育渠道 交通窗口渠道 百货商店渠道 餐馆酒楼渠道 旅游景点渠道 工矿企事业渠道 快餐渠道 第三方销售渠道 办公机构渠道 街道摊贩渠道 其他渠道 * 市场开发的基本程序 A、知己知彼，百战不殆：产品力、通路推力、市场控制力。 B、市场环境调查：基本资料、消费特点、通路调查。 * 市场开发计划的导出 （1）确定自己的市场开发模式。 （2）确定产品结构，先上哪个品项，供应哪个产品 （3）确定市场销售目标。 （4）确定价格体系，各渠道合理分配利润。 * 常见市场开发计划制订的模式 （1）首攻通路利润。（2）正确铺货率的冲击。（3）拿下制高点。（4）维持流行（5）通路管理、维持稳定的价格利润体系。（6）消费者促销。（7）在拥有一定市场主动性时，确定市场开发时间、活动、安排具体负责人。（8）费用预算（9）执行、督办、检核制度的建立。 * 第一讲：经销商管理 主讲： * 经销商管理的整体思路 经销商管理的重要性、迫切性、复杂性（不可取代性，市场命脉、夹生市场、实力权衡、利润分配、假意经营……） 注重企业行为对经销商管理的推动作用（坎级奖励、年底奖励、包干制、赊销供货……) 注重对一线业务人员的培训 培训注重实战性、要落实到动作分解、流程 * 经销商管理的整体思路 统一思想 选择好的经销商 促进合作 日常管理 整体思维方式 实战技能 (建立正确观念具备整体思路 把理念变成标准 标准细化为动作 动作再延伸到评估工具 细化为动作流程 重点难点解决方案示例 经销商日常管理 区域管理理性思考 残局破解专题解析 * 思考问题 经销商管理应该管什么？ 厂商之间关系的实质到底是什么？ * 经销商和厂家、业代的关系 极左派： 厂家观念：厂家和代理商之间是买卖关系，贸易关系 厂家行为：千方百计花言巧语让代理商压货款一到手便一去无踪。 业代观念：代理商仅仅是送货司机。 业代行为：霸气十足，命令式管理。 （非常可乐与可口可乐的竞争：通路的利润是前者的优势，品牌和人员是后者的优势） * 经销商和厂家、业代的关系 极右派： 厂家观念：代理商是上帝。 厂家行为：客户管理就是做客情，做江湖义气，甚至酒量大销量就大，总之关系好销量就大。 业代观念： 业代行为：见了客户就是“老三句”，在客户面前易犯软骨病，甚至和客户搞双赢。 * 代理商和厂家的关系 市场入场券 区域销售经理的作用（业代的作用就是煽动客户卖产品，起助理的作用） 商业合作伙伴 * 厂方业务代表的使命——通路管理 协调厂商利益，以专业技巧牵制代理商的资源和注意力，投入到有利于厂方发展的方向上，在实现厂方利益和市场健康成长的前提下，才会真正意义上实现双赢。要让代理商做我们的产品成功 销量成功 市场成功 利润成功。 * 经销商选择的思路 选择经销商就象选择公司的员工：严进宽出 选择要有六大标准 要从发展的角度选择经销商：多从公司的产品、渠道、区域、目标和发展方向考虑。 如同恋爱结婚：财大气粗不一定是你的最爱，但没有面包的爱情也不现实。 * 经销商选择的六大标准 （1）实力考证：门店规模、库存量（流动资金=2倍库存量）运输力，代理商的知名度，网络覆盖，财务状况）注意：运输力不等于车辆数量；知名度不等于江湖上名气。 （2）行销意识：对自身经营熟悉程度；对本地市场和农民用药习惯熟悉度；对终端促销资源的态度反应；对下线客户的服务态度。 （3）市场能力：铺货率的高低、市场是否乱价、正在推广的新品项是否推开、对下限客户的回款控制的如何。 * 经销商选择的六大标准 （4）管理能力 （5）口碑如何 （6）合作意愿是否强烈：了解正在代理的竞品利润如何。 * 客户选择工作的四大误区 （1）客户一定是知名客户 （2）客户一定在批发市场 （3）准备工作不充分而贸然拜访（一定要有比较充分的基层调查和第一手的资料，否则很容易陷入谈话的被动地位） （4）商谈过程中充当简单的政策宣传员，对主推的产品的卖点模棱两可。 * 选择客户的正确流程 （1）知己知彼知环境：本品、竞品、市场现况。 （2）准客户侯选人：通过拜访渠道终端多了解目标客户群，再确定侯选人。 （3）降低失望度：方法是多向同行、同业了解。 （4）确定准客户：对侯选客户进行深度调研并作出正确评估。 （5）