推销与商务谈判模拟试卷D（附答案）.docVIP

姓名 年级 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 《推销与商务谈判》试题 D卷 系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟） 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分 得分 一、名词解释（每题4分，共16分） 一、名词解释（每题4分，共16分） 爱达推销模式------ 问题接近法------ 抵消处理法------ 顾客关系管理------ 第 1 页 共 6 页 得分 二、判断对错（每题2分，共20分） 二、判断对错（每题2分，共20分） 1、在为他人介绍时，应将级别高的先介绍给级别低的。（ ） 2、商品包装的目的主要是促进销售。（ ） 3、近期目标是否实现，既是长远目标能否实现的必要前提，也是衡量职业生涯规划设计优劣的重要指标。（ ） 4、在谈判时，卖方最优期望目标越高越好，买方则相反。（ ） 5、上门推销有时也称为游说，包括与顾客直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔生意。。（ ） 6、在言谈举止、表情中都有狂热的表现，情绪易于激动，这类顾客属于反抗型。（ ） 7、好的客户会让您做您擅长的事，认为您做的事情有价值并愿意买。（ ） 8、一般来说，我们可以把客户分为三个等级，其中B级是指最近交易的可能性很大的客户。（ ） 9、转折处理法适用于顾客因为有效信息不足而产生的片面经验、成见、主观意见，而且能自圆其说的情况。（ ） 10、当顾客对一切跟进表示满意之后，推销人员不用要求顾客对其所购买的商品及服务进行评价，只要口头认同就行了。（ ） 得分 三、填空题（每空1分，共10分） 三、填空题（每空1分，共10分） 1、按顾客在推销现场的情感反应区分,可把客户分为（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。 2、判断客户的MAN法则指的是( )、（ ）、（ ） 3、谈判者对待谈判的立场是维持人际关系，确保双方都能达到个人目标的谈判风格是（ ）。 第 2 页 共 6 页 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 得分 四、简答题（每题6分，共24分） 四、简答题（每题6分，共24分） 1、什么是准顾客，要成为准顾客应满足哪些条件？ 2假如你是一位保险推销员，在推销拜访中你认为应该要注意哪些问题？ 3、简述常见的低调开局气氛的营造方法？ 4、简述签订谈判合同的原则 第 3 页 共 6 页 得分 五、问答题（每题8分，共16分） 五、问答题（每题8分，共16分） 1、简述采用产品接近法接近顾客的关键之处？ ??? 2、简述59/0/0/1模式？ 第 4 页 共 6 页 得分 六、案例分析（14分） 六、案例分析（14分） 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 中荷就精密仪器的谈判 ????荷兰某精密仪器生产厂家与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致。因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势、以及目前在国际上的知名度作了一番细致地介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。 中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是，中方代