客户关系管理——第三章识别客户的技巧.pptVIP

培训 肢体动作 不停的抽烟、神情专注、点头 做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注意了，临门一脚的时候来了 认真询问与做记录 做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，业务员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的 培训 肢体动作 再三研究模型与仔细询问 客户看的越仔细，考虑问题也就越慎重 打电话 部分客户已经有了当场下定的准备，打电话与家人再三确认，告知购买信息，业务员这个时候可不需要发表意见，等待客户最后的决定 培训 直接的 语言透露 1、今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保留一下吗？ 2、零头可以去掉吗？ 3、能和经理再商量一下，再便宜一点吗？ 培训 The end！ Thanks！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 中医是中国医学宝库里面的瑰宝。望闻问切是中医经典的诊疗办法。其实中医的四诊之法同样适用与银行客户的筛选。一个客户的的性格，家庭状况，风险偏好等等信息其实可以通过对客户的观察，交流和经验判断进行初步了解，有针对性的进行产品的销售。这样就可以产生很高的效率，达到较好的效果。 望就是看，最开始的观察是客户基本信息收集的重要动作。一个客户来银行办理业务，可以透露出很多的信息。但是性别、年龄、衣着、表情、坐骑、装饰都是可以不通过交流，直接用眼睛观察到的。一般来说一个人的性别和年龄是选择沟通方式的重要参考，衣着和坐骑主要判断客户的经济实力，表情主要是判断客户的内心状态，从而判断选择与客户沟通的时机，装饰更多的是判断客户的文化程度、社会地位以及个人品位，可以初步预估沟通的难易程度。 大声讲话的人活明朗的性格，讲话不虚假，人品正直，与这样的客户沟通比较容易。小声讲话的人若不是性格上气度小，要不然就是擅于谋略，这样的客户沟通可能会花费较多的时间。喜欢窃窃私语的人是小心翼翼．神经质的性格，有某种秘密，口封密实，绝不流露真心的人，这样的客户即便是签单成功，之后的麻烦不会少。讲话嗲声嗲气的人有双重人格的危性，擅于编谎，可能会给你的交流带来很多负面的东西。讲话硬梆梆的人精神不安定，个性强，独裁权威的性格。不依照他的话做，就会高声斥厉，这样的人一旦发现初次沟通不利，千万不好耗太多时间，因为你是很难在短时间改变他的看法。讲话快速的人反应快，但易怒的个性，无意义的事、无关紧要的事唠叨不绝，一意孤行，千万在交流的时候不能露错，否则很可能成为被他抓住的把柄。讲话沉稳缓慢的人思虑深，具有耐力的性，是打心底可以信赖的人，这样的人一定要争取到信任之后才可能有成功的销售。突出下巴讲话的人不是看不起对方，就是讲自己得意的事，常常自鸣得意，得意忘形。摸着下巴讲话的人过于自信，而有傲慢之气的人，有轻蔑他人之意阴险恶毒的性格。经常中断他人讲话的人易怒反应快，与人讲话常常插嘴。因武断而造成判断错误。不能体贴对方，是轻率、自私的人，这样的人如果一旦发现可能没有销售潜力的话，应该尽快放弃，避免带来不必要的麻烦。 “问”是销售人员真正意义上的与客户第一次进行交流沟通。通过问这种形式的沟通，首先需要解决的克服双方的陌生感，建立信任关系。在问与答的过程中，按照自己的需要去控制场面，引导客户，获取客户的基本信息，与之前从望，闻当中收集的主观判断想结合，达到了解客户准确信息的目的。在问的过程中，尽可能挖掘客户的信息，向有利于销售的方面引导，在合适的时候要尽快的将产品推荐给客户，看客户的表情与反应。 当做完之前一系列动作后，到了“切”这一非常关键的步骤。首先要把对客户的初步判断结合产品推荐后的客户反应进行快速结合，判断客户内心的真实想法。对于有把握马上签单的客户，可以进行产品促成推荐。对于基本上不可能购买产品的客户要及时放弃，避免在此类客户身上花费更多的时间，对产品还有犹豫或者是不能马上签单的客户，不要再做无用的推荐和游说，应该及时记录客户资料，真取下次进行销售，此类客户要重点追踪。 * Burberry 巴宝莉1856年在英格兰开始第一家品牌户外服饰店。（福州已有） 设计风格: 高贵,优雅,实用经典。 由浅骆驼色、灰色、白色和红色组成的三粗一细的交叉图纹出现在其时装、包袋甚至是香水瓶的设计中。 钱包2000~3000 包4000↑ 是否是优质客户？ ￡115.00 BALLY 巴利是瑞士一家具有150年的世界顶级品牌，1851年由CARL FRNNZ BALLY所创立，皮鞋是BA