定位——认识你自己.docVIP

? NO.3 定位——认识你自己 ? 九月底的上海，还是那样闷热，坐在南京西路的恒隆广场的一层圆形茶座里面，心中充满了焦虑，有那么多的问题，希望和太傻讨论并得到解答。 ? 自从太傻给我打开了一扇名字叫做“营销”的大门之后，我发现我在留学方面，我所懂的东西真的还不到30分，当我越深入的思考，认真地反思，所遇到的问题也就越多，当我看得书越丰富，自己的想法也就越多。无论如何，我终究不是一个经验丰富的专业营销人才，我学习的金融投资方面，虽然也有很多客户销售培训，但是，终究只是纸上谈兵，一遇到实际的问题，就会一筹莫展。就好像我现在面对的留学难题，我即使认为我已经理解并开始掌握留学申请营销的本质，并在个人认识方面获得了飞跃性的突破，但是，一遇到具体操作的细节，我就感到很大的疑虑，“这样做可以吗，这样做是对的吗，要是太傻做，他会怎么做呢？” ? 比如，这次谈话，我最希望了解的问题，在于“定位”，这个问题。这个问题，看似简单，实际上包含了无数的难关。我曾经最确切的确信，我自己对自己留学申请的定位是肯定不会出错，现在回想起来，多么的幼稚可笑，即使是我第二次申请，更有“经验”了，我也其实对真正的“定位”什么都不懂，那个时候，无非是想着如何正确的确定选校范围，如何让所谓的文书成为一个整体，如何更多地了解学校信息这样简单的想法。但是，真正的留学定位，并那个时候的那些模糊的想法，要系统地多，也深入的多。在营销学中，定位也是最大难题之一，无数世界最优秀的公司为之折翼，其中不乏像IBM，GE这样最顶尖的公司。我相信，留学申请的定位，也必然是任何申请的首要难题。定位的成功，也从本质上决定营销成败的最大基础。 ? 这三周我看了几本营销学最经典的书籍，做了很多的笔记，当我的视野越开拓，我就越感到自己的无知，也越发对太傻充满了敬畏，我以前所自豪的‘包装’‘推销’，现在看起来是多么的浮浅和可笑，我还上次长篇大论的和太傻演讲一番，真的是一只不折不扣的井底之蛙。如果不是太傻给我提出营销的系统化的概念并且引导我看最专业的营销的书籍，我肯定现在还在为自己的所谓“见识”洋洋得意呢！ ? 不过有点可惜，由于太傻的行程安排，他从九月下旬一直到十月初都待在上海，本来约好电话谈话的——如果那样真地太可惜了，电话的效果真地没有面谈直接。幸好公司在十月在上海有一个专门的为期两周的项目，我于是就顺理成章，和太傻在上海见面了。 ? 面谈的地方在我所在的公司所在地中信富泰广场隔壁的恒隆广场，是一个环境很好的地方，虽然南京西路是上海的最繁华的中心，但恒隆广场的中心茶座，人却很少。 ? 我一眼看到了太傻，他穿着一身运动装，从地下一层的扶梯上来，我愣了一下，马上就明白了，太傻是从恒隆地下一层的Fitness first 上来的。 ? 太傻坐在我对面，很快点了茶水，用毛巾擦擦汗，抱歉得说，“不好意思，不好意思，刚从椭圆机上下来，恩，Jim，现在怎么样呀？” ? 我真地一点都不介意，这样事实上比西装笔挺的在办公室谈话，轻松多了。 ? 我说：“没关系的，只要你还有力气说话就行。” ? 太傻依旧很抱歉得说，“恩，这个你放心，说话是最不费力气的事情了，特别是和你谈话，是一件很让人放松的事情。我们尽快解决问题吧，我相信你现在虽然有很多问题，但是，只要解决了几个最核心的，其他的都可以迎刃而解的，对吗，你就直接提出你的问题吧？” ? 我好不迟疑的开始了我的叙述： ? “前段时间，我看了几本营销方面的书，其中看得最仔细的是美国的营销学大师特劳特（Jack Trout）的《定位》和《22条商规》，我觉得这两本书给我的启发最大，并且让我开始意识到在留学申请中定位的重要性和复杂性。其中，在22条商规中提出的22条用于定位的方法，让我受益匪浅，你看，我把它们主要条目的摘录出来了。” ? 我递给太傻一张我记录的便笺，上面是我摘抄的条目 ? ? 1．?? 领先法则成为第一胜过做得更好2．?类别法则如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一3．?观念法则首先进入消费者心中要胜于首先进入市场4．?认知法则市场营销并不是一场产品战，而一场认知战5．?聚焦法则市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语6．?专有法则两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词7．?阶梯法则采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级8．?二元法则长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局9．?对立法则如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定10．?细分法则一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别11．?长效法则市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果12．?延伸法则总是有一种不可抗拒的压