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联动营销流程 流量 客户 客户识别 转介绍 面谈 促成 现金柜员 大堂经理 现金柜员 大堂经理 大堂经理 理财经理 大堂经理 理财经理 联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。 * 督导追踪 培训教学 实战操作 重点培训客户识别、转介绍与促成技能 前期强化销售流程，后期提升销售技巧 对各岗位的活动量指标设定考核及激励 通过“金赢财保卡”传递实现岗位协同 通过每日早夕会经营推动活动量管理 通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪 网点负责人统一规划、组织协调 教练员辅导银行人员转介绍、面谈 观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩 联动营销模式操作关键点 * 电话约访流程 存量 客户 成功呼出 有效邀约 接受邀请 促成 面谈 电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的销售模式。 销售模式=电话邀约+面谈促成 * 督导追踪 培训教学 实战操作 重点培训客户筛选、电话邀约与面谈技能 前期强化销售流程培训，后期提升技能技巧 电话约访模式操作关键点 网点负责人统一规划、组织协调 教练员辅导理财经理筛选名单、电话约访 观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩 对理财经理的活动量指标设定考核及激励 重点针对名单筛选、每日电话呼出量 通过每日早夕会经营推动活动量管理 通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪 * 存量 客户 邀约优 质客户 应约 沙龙促成 理财沙龙流程 通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等系列联谊活动，使贵宾客户进一步了解银保理财产品及优质服务，是一种注重客户关系管理的营销模式。 * 事后追踪 事前准备 事中操作 银保双方成立联合项目组（提前一个月） 明确银保双方职责，并进行项目操作培训 细化人员分工，并落实相关细节 对整体流程进行评估分析 对客户进行追踪及跟进服务 准备其他专题持续推动（每月一场） 理财沙龙模式操作关键点 网点负责人统一规划、组织协调 主持人负责流程把控、氛围营造 讲师负责理念沟通、专题讲授 理财经理负责答疑及面谈促成 * 项目整体推动思路 一、首先利用项目内容（联动营销+电话约访+理财沙龙）吸引银行推开网点之门。 二、通过内外勤团队的高效运作，快速提升网点业绩，赢得银行认可，继而推广复制到其他网点。 * 目　录 项目背景 项目内涵 项目意义 * 项目的意义—实现“三赢” 客户赢 银行赢 公司赢 * 客户需求的有效激发 客户资产的合理配置 贵宾客户的尊享服务 客户赢—项目对客户的意义 * 银行赢—项目对银行的意义 客户深度开发 流量客户优选 存量客户激活 销售流程优化 优化三大流程 （联动营销流程、电话约访流程、理财沙龙流程） 队伍能力提升 提升销售人员四项技能 （转介绍、面谈技巧、电话约访、理财沙龙） 提升管理人员的营销管理能力 * 公司赢—项目对公司的意义 搭建银保合作平台 符合监管“销售支持”要求 使合作有理由、让成长有方法 搭建专业升级平台 将活动管理系统与培训支持系统植入外部 实现由个人直销向团队作业转型 搭建业务发展平台 建立稳定的作业平台 利用项目实现业绩的健康增长 * 赢在网点——深化网点经营 赢在当今——建立核心优势 赢向未来——引领未来发展 项目的核心思想 * 赢在网点 业务价值 队伍价值 客户价值 中间业务收入的健康增长 保险营销管理平台的构建 营销一线队伍销售技能提升 管理人员营销管控能力提升 客户系统深度开发能力提升 客户的忠诚度和贡献度提升 业务价值提升 队伍价值提升 客户价值提升 帮助合作网点实现 * 赢在当今 通过项目的快速推广，先于同业建立专业的网点经营模式，加速提升内外勤员工的经营管理能力，从而确立太平银保的核心竞争优势。 * * * 内涵价值工程锻造 1 2 3 监管形势分析 机构成功案例 国外经验总结 * 《监管指引》出台 继银监90号文后，2011年3月13日，银监保监联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，涵盖三大政策要点： 重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员， 厘清银保合作双方的责任和义务。 明确保险公司准入标准，规范银保经营。 鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 依靠队伍自身销售，实现业绩提升已不可行。怎样提升业绩平台? 外勤队伍定位由直接销售转向行销支持。内外勤队伍怎样适应新模式的要求？ 经营思考 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 监管新政带来的机遇 重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员。 明确保险公司准入标准，规范银保经营。 鼓励网点区隔化