保健品会销中怎样培养顾客.docVIP

保健品会销中如何培养铁杆顾客 ? 对于保健品会销企业来说，会销企业的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客，而在一个企业上线初期，可能新顾客所占的比例会偏大，可是到了后期，老顾客占用的比例就会增大，并且对于传播好的保健品会销企业文化，塑造保健品会销企业良好社会口碑，积极发挥转介绍效益有着不可比拟的优势。 所以我们想要提升会销企业的销售业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务工作，掌握如何对老顾客进行升级管理的方法。 那么究竟如何对会员升级呢？ 首先我们因该有一套针对会员升级的分类标准： A类： 1、当地权威性人物； 2、有宣传能力的人（包括善于沟通和莫团体成员）； 3对保健品会销企业文化及产品高度认可的人 B类： 1、已经形成购买或转介绍顾客； 2、有较好产品成效反映的顾客 C类： 1、对保健品会销企业认同感不足及对产品持怀疑态度的顾客； 2、产品效果不明显的顾客 根据以上分类标准，借鉴“A、B、C”执行方法对于A类顾客进行长期关切和跟踪服务，确保第一时间掌握其身体、家庭状况以及心理变化和产品需求，通过热心服务建立和保持亲情关系。 如经常家访，为其洗衣做饭，购买日用小商品等，做到让其对服务人员有依赖，对公司有归属，最终让A类顾客成为市场的意见领袖、消费领袖、决策领袖、交易领袖。 对于B类顾客应长期予以关注，运用合理的沟通方式和热诚的亲情服务，宣导会销企业文化，传递公司理念，介绍产品信息，以促使其使用公司产品，进一步发掘转化为A类顾客。 对于C类顾客则要针对性深切沟通，第一时间了解其动态，以免造成对市场及公司的负面影响。深度交流以了解其近期身体反映及产品服用情况，通过咨询专家等给予细致的讲解分析。 对于A类顾客可充分结合公司整体会员制度引导、转化进入理事会，辅助市场进行会员管理，并发挥其市场延伸的功能。 理事会成员就像一个个在专卖店周围永久坚固的据点一样，是对市场的延伸，就好比一个物流配送中心一样，要充分挖掘它的“集散”的功能,“集”是聚集、加工，比如生日会的操作上；“散”分散、辐射，在“转介绍”上尤为重点。 在顾客家里做一场生日会，邀请他们周边的顾客，朋友和亲属，并鼓励和引导他们去转介绍，效果要比我们在店里做生日会好的多。另外也可组织各种“兴趣组”如舞蹈组、歌唱组、棋牌组、戏曲组等升级会员业余生活，增加会员对会销企业的归属感。 对于老顾客的升级维护我们应当做到以下原则： 1细节—细节是决定成败的重要因素，做好工作应该从点滴做起 2执行—方案一旦确定就要坚决执行，做到雷厉风行。 3意识—像对待父母一样对待我们的顾客，用心维护，时常反思我是如何对待自己的父母。 也可借鉴以下方法： 1、你去拜访老顾客的时候就要清楚你本次拜访目的，是给老顾客送资料，还是邀请他听课或是上门谈心。 ?? ? 2、拜访老顾客一次就要给他一次惊喜，所以在拜访前要有充分的准备。? ? 3、每周保证1次以上和重点老顾客见面和电话联系。 ?? ? 4、每次见面保证半小时以上的沟通，要虚心请教，要学会聆听。 ?? ? 5、老顾客的要求都是合理的，遇到问题不要直接拒绝，应该学会委婉拒绝。 ? ? 6、给老顾客一种安全感、亲近感，象对待父母一样对待老顾客。 ?? ? 7、不要欺骗老顾客，自己有错时要承认。 ?? ? 8、健康代表是老顾客的家庭营养师和家庭养生师，每个健康代表要有能力胜任。 ?? ? 9、要求老顾客帮忙时应该委婉要求，如果老顾客不愿帮忙就主动放弃要求。 ?? ?10、老顾客的几种服务方式要牢牢记住，这是我们健康代表赖以生存的法宝。 ?? ?11、多听取老顾客的建议，整理出文字交到经理手里。? ?12、把快乐和健康传递给老顾客，这是健康代表最神圣的职责。 ?? ?13、多找机会接近老顾客，了解他们的孤独，了解他们的喜怒哀乐、了解老顾客的内心世界。 ? ?14、老顾客分类是：A类老顾客30%，B类老顾客65%，C类老顾客5%。 ? ?15、尽量少打电话，上门拜访是最好的沟通方式。 ? ?16、关心老顾客包括关心老顾客的身体、饮食、休息、居住、家庭、娱乐、爱好、特长等。? ?17、要让老顾客的家庭成员接受你，不要和他们有陌生感。 ? ?18、世界上最好的礼物是微笑，请带着微笑出现在老顾客面前。 ? ?19、要记得在谈话时把保健品会销企业的优势体现出来，时刻记得自己的会销企业员工身份。 ?? ?20、要在老顾客心目中树立自己的形象和会销企业的形象，不要给老顾客感觉我们在骚扰他。 ?? 21、老顾客在会销企业的每次活动都要有记录，这样你才知道老顾客真正想要的是什么。 ?? 22、老顾客问的问题你不清楚时，要说回头问相关专家和人员，并承诺答复时间。? 23、答应老顾客的事情必须按时完成，不能拖延时间。 24、用正确的