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创造商业机会 打破高端滋补品消费瓶颈 时间：2013-05-09阅读：589 分享到： 0 提起中药，很多人会不约而同的想到三个字——同仁堂。去年，同仁堂的销售额过百亿，但是从上市公司年报里你会发现，高级滋补品占到销售额的百分之六十左右，已经超越了中药的部分。由此可以看出，传统中药市场在不断的下滑，高级滋补品的市场在不断地上升。但随着高级滋补品市场近年来的发展，也遭遇到很多问题： 1、通路高度集中化引发竞争加剧。 在城市商业区的黄金区商圈是百货商场和购物中心或大型品牌药店云集的地方，这些地方也是通常滋补品售卖销量最大的通路。所以众多滋补品企业花重金挤进这些终端，这些造成竞争通路的高度集中，比如有的商场劈出参茸专业或是“燕窝岛”，十几家品牌在里面血拼。 2、竞争加剧引发经营成本激增。 对于黄金终端这一“香馍馍”，众多滋补品企业都是倾力开路，力争在这里占据一席之地，但由于商场的销售区域一般调整期一年内仅有少数几次，所以攻关周期较长；另一方面，商场往往依仗自己的卖方市场优势，除收取定额佣金外，还向进驻品牌商场收取管理费、专柜费等多项费用，有的则是直接收取高额租金。 3、产品同质化引发业内价格混乱，利润下滑。 加上限制三公消费等问题，导致高级滋补品行业一片哗然。很多人找到通路快建，问这个市场是否真的没有机会了。通路快建的回答很肯定——有。通路快建认为，这正是新拐点和商机。通过“在这儿”即食珍材，看看通路快建是怎样创造商业机会的。 高端礼品到高端消费品，完全替代性的创新型好机会 首先，这是一个高端“非流动”消费品。传统的虫草、燕窝、鹿茸等仅仅作为礼品，没有成为高端消费品而流动起来，可能是你送给我，我送给你，而没有真正的消化掉。 其次，虫草等由于烹制工艺复杂，对加工人员的技术要求高，导致99%的消费客户不知道怎样食用，几乎90%的产品在“旅行”，现存的市场80%还是在卖原料。使得大量产品堵塞在家庭和终端，成了“旅行”产品。 当传统的虫草、燕窝、鹿茸这些高级的原料成为高级礼品的时候，它只是一个食材，还是一个原料属性的东西。如何把原料属性的高端滋补品变成好的商业机会？通路快建打破传统消费瓶颈，把高级礼品变成一个高端的消费品，可以即时性的消化，让它具有持续性消费价值。 “在这儿”针对传统高端滋补品半成品进行再升级，创造性地将燕鲍翅参等珍贵食材制成即食产品，再以礼品形式销售——彻底解决传统珍材“不能吃、不会吃、吃不好”三大难题，满足“让送礼者有面子、受礼者食用方便”的急迫需求。 三管齐下，创新销售通路 如果说从“卖高级礼品”到“卖高端消费品”的模式创新是在这儿在新的市场环境下实践蓝海战略的一大创新，那么销售通路的创新则是突破红海残酷竞争的又一重要手笔。当众多的竞争品牌还把视野只盯着重点商超时，在这儿已悄然在通路创新上进行布局。 礼品好渠道：针对高端消费者直接做工作，同时对事业单位具有辐射作用，作为一个高端市场，开发好这个渠道，对基础市场是有很强的影响力的，因此我们把礼品团购作为第一重要的细分市场进行运作。 分销好渠道：解决福利、打好领导关系、结交商界好友、看望病人、孝敬长辈老人、讨好老婆等，都需要“在这儿”大礼包，在美容院、养生会所、医院、高端酒店端上一碗燕窝，是再好不过的养颜滋补方式,有了分销好渠道,这些财路都打通。 酒店好渠道：“在这儿”有专门为各大酒店配备的大包装食材，用量大，效果好,在树立五星级消费形象的同时,确保走量,全方位运营。餐馆酒店直供消费，无需港澳台大厨主理。 产品组合创新，提高客户粘性 在这儿面对的是高端消费人群，主要用于送礼、治病，消费频次低、销量小，消费者不能够产生足够的认知，更别谈冲动性消费和持续消费。如何提高客户粘性，增加客户进店率成了当务之急。针对这个问题，在这儿生产了两个系列产品，一类是即食珍材类产品，为了实现利润；另一个系列是大众性、消费频次较高的美酒佳茗系列，相对低价格高价值的茶、酒产品保证了在这儿日常销售，进而拉动利润型产品的销售。 销售终端创新，开一个在这儿店等于开三个店 如何让市场真正热起来，让“在这儿”成为消费者愿意持续购买的产品，从而形成商业闭环？——销售终端上创新。 传统的虫草、燕窝、鹿茸等终端市场，仅是产品的展示。通路快建建议打造一个与众不同的终端店，中间全是厨房，进入以后在厨房让普通人加工和体验，而不是传统的产品展示。 在这儿即食珍材体验中心，既是一个高端膳食礼品店，也是一个美食保鲜店。同时更是一个客户品尝体验店，一个店等于三个店。客户品尝一次就成为忠诚客户，不仅买回去自己吃，还给别人送！口碑效应一旦散开，销售络绎不绝。 今天，企业在成长中会有很多困惑，但这些困惑都只是暂时的，最主要的在于企业家的思想。诚如通路快建总裁林翰所言，市场不是没有机会，关键是怎样创造机会和发明机会。