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门店杀手训练——六脉神剑 销售就是发问 1、先问选择性问题： 问客人关于“需求”的问题，便于回答，利于留住客人 2、再问“YES”问题: 问“有同理心”的话，客人会觉得你是为她着想的 3、最后问选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期），忌讳推荐过多的商品 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 记住——问题不要一个接一个 查户口似的连续发问会引起反感 快速整理客人需求，为客人选合适的商品 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 用嘴巴听： 惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样了？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要！ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外—— 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 量身定制 专业的知识储备作后盾 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 ● 每位客人的需求和偏好各不相同 ● 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制 卖方案、服务、问题解决，不卖产品 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 快乐成交 逼单的技巧 精品文档 精品文档 未鼓掌前自认为10次，用秒表测试能鼓25次，总结后再鼓掌能鼓60次。所以人的潜能是无限的。 终端六脉神剑 促销技巧 精品文档 一切从心开始 人与人之间的差别在哪里？ 精品文档 一切从心开始 不看进门看出门 精品文档 一切从心开始 你受够了吗？ 过去成功的经验会成为我们失败的开始 重复过去的事情只能得到今天的结果 你对现在的自己满意吗？ 今天所有的一切都是过去造成的 精品文档 就是不稳定才有高收入 收入不稳定 销售没保障 一切从心开始 求人没面子 不想被拒绝 销售是世界上最有保障的工作 三下五除二让人为你买单倍儿有面子 下一个等着你的就是大单！ 精品文档 销售是信心的传递 情绪的转移 一切从心开始 任何成功的销售，都是把自己“推销”给顾客 精品文档 三方面打造一流杀手： 服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品 门店杀手训练——六脉神剑 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 吸引客人 店里没人的时候 What are you doing 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 讨论： 店里没有客人的时候，我们在做什么？ 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 案例：不一样的乞丐 引起注意（陈列、方式） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（成交的完成） 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 正确的动作——忙碌准备 零售是什么？ 零售是一门表演的艺术 店铺是舞台、货品灯光是道具 店长店员是戏中人，过路的客人是观众 每一天都是现场直播。 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 忙碌吸引的作用: 生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 为成交而准备！ 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 常见错误的行为： 站在中央等待客人（无所事事） 站在门口招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 同事谈单的时候，望天望地 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 留住客人 善用黄金时间 抓住理智与情感 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 打开心扉：迎宾留住 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要 少谈商品，多谈顾客 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 抓住黄金时间 20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 理性因素和情感因素： 材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？ 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 讨论： 对于闲逛型的客人 迎宾之后 你会干什么？ 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 寻找时机—— 动作： 空间和时间，鼓励引领客人 见机说话，忌讳喋喋不休 错误： 紧跟式 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 寻找哪些时机： A、眼睛一亮 B、停下脚步 C、扬起脸来 D、触摸感受 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 塑造价值 重要的开场 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 开场原则：价值塑造！ 通过开场塑造产品的价值，引入到体验 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 永远不要直接报价开场； 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 开场技巧一： 新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重！ 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 开场技巧二： 热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！ 精品文档 门店杀手训练——六脉神剑 开场技巧三： 唯一性开场 限时、限量、独一无二 精品文档 门店杀手