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怎样运作酒店渠道(指导材料) 酒店调查 　　一、 酒店调查的内容　　 　 基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况； 　　规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少； 　　档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系； 　　管理水平方面服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员； 　　信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； 　　生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，翻台数； 　　竞争状况包括主销酒水，有无谁买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动； 费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。 　　二、酒店怎样调查 　　 1、 拟定调查计划 　　制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。 　　2、 划分调查范围 　　划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。 　　3、 制定调查进度 　　制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。 　　4、设计调查表格 　　5 、选择合理的调查方法： 　　一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处可获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。 　　另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平要在中午和晚上就餐是考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。 　　三、调查资料的整理和分析 　　1、 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级； 　　2、 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店有分成优、良、差； 　　3、 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等 　　4、 根据上述三个分析内容再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做、什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。 　　总之，切不可不对酒店资料的综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可能导致整个酒店渠道得经营失败。 酒店的进场方式及注意事项 　　酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场等费，厂家入场时只需谈经销或代销便是。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。所以很有必要对酒店的入场方式进行研究，以取得良好的经营业绩。　　 　　一、酒店的入场方式　　 　　现在酒店入场销售方式主要有以下几种： 　　1、只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。 　　2、混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对哪些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。 　　3、买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家，并期望以此来带动其他酒店的销售。 　　4、包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店