优秀导购员须知.docVIP

终端培训之——优秀导购员须知 随着舒华专卖事业的蓬勃发展，各级专卖店的开张，各大商场进驻，终端导购员发挥着越来越重要的作用。如何才能成为一名优秀的导购员，而不只是看店，站柜台的角色？这就需要导购员不断的学习，了解多方面的知识，充实自己。想当一名导购员在现实社会中并不是一件很困难的事，但要成为不被市场淘汰的优秀导购员却不是那么容易的事情，因为要成为优秀导购员不是嘴巴说说想当就可以当的，其间必然要经历一个过程，必须掌握方方面面的技能技巧及培养很好的个人素质。 了解市场：随着中国体育在国际上的地位日益增高，国内体育用品行业的市场也越来越大，相对应的市场竞争也日益激烈，全国已有健身器材厂家近500家，但我们的主要竞争对手是： 1、家用综合类：福建万年青、广东好家庭、康林、澳玛、江苏军霞等。 2、电跑有氧类：山东汇祥、汇康、浙江凯利斯、福州万年青、好家庭、上海宝益身、进口（乔山、美国格林等）、各地杂牌。 3、室外路径类：山东英派斯、山西澳瑞特、深圳好家庭、各地杂牌。 另外健身房类：阳锐、进口（韩国漫天星）、万年青、杂牌。 二、了解自己；1、素质方面：（良好的素质是基础） A、热爱本职工作，热爱“舒华”，热爱每一位顾客， 有强烈的成功欲望和信心。 保持高度的自信心。 B、极具团队合作精神， 常和别人合作并从中得到乐趣 学会和各种人友好相处/乐群共事/勇于担当 C、丰富的专业知识及不断学习的积极性，适应消费/竞争环境的变化。 不断追求新的目标 D、你的服务赢取顾客（满意的顾客是最好的广告） 经 常 保 持 微 笑 E、良好的记忆力：记住你的顾客、记住你销售的产品（好记性不如烂笔头——亲情营销，把顾客变为朋友，变成回头客） 要有几个知心朋友 乐 于 助 人 良好的工作态度及有较强的终端建设和维护意识（多观察，多比较，多动手） 在进行销售之前，导购员最重要的事情就是要非常了解熟悉 所推销商品的所有情况。只有给予顾客专业、满意的回答， 才会让他们信任。 2、仪容仪表、礼仪 A、销售商品前，先要推销自己，取得顾客的信任，尽快解除顾客的警戒心，才能很好的与顾客进行沟通。（严禁酒后上岗） B、 仪容仪表要求：服装清洁、整齐、合体，穿所在商场规定的制服，或公司统一下发的企业标志服装，同时衣着要整洁。（严禁穿坦胸露背的衣服，拖鞋，不合礼仪上岗）女生头发要梳理成便于工作的头型，前发不遮住眼、脸，无头屑积物。脸部清洁，充满活力，手部干净，不要戴太夸张的饰品。鞋、袜要保持干净无异味 C、服务态度礼貌：温和开朗的表情，亲切的态度，礼貌的话语，能给予顾客好感，拉近与顾客距离，使顾客接受我们的服务。 场 面 用 语 态 度 顾客距门3米 “您好” 应主动点头、微笑 顾客进门时 “您好，欢迎光临书画专柜” 要对来客鞠躬 （身体稍微前倾，以顾客能够意会为宜） 顾客站在店内 “请随便参观、” 礼貌，友善，亲切的态度 被顾客呼唤时 “好的”或“请您稍等一下”之后 认真聆听顾客询问 填写好票据时对顾客的要求 “让您久等了” 恭敬地交给顾客 无法做到时 “对不起” 真实地向顾客解释 接待顾客 “谢谢您” 随时随地尊重顾客 顾客离开卖场时 “欢迎您再次光临舒华专柜/专营店，再见” 将顾客送至门口或专柜外 3、工作行为规范： A、标准站立姿势：抬头颈直，嘴微闭，两眼平视前方，收腹挺胸，腿挺直，双手可下垂放于身体两侧也可于身前交叉放小腹上。请注意：不拱背弯腰，不前挺后撅，既要站直又要放松；不要以单腿的重量支撑身体，穿合适的鞋子；不要抱着胳膊、手插在裤兜里说话。 B、接听电话时，不得超过三声，通常第二声接。有事超时要先道歉。（不好意思，让您久等了） C、不论闲忙，都要时刻注意自身的文明举止，不聊天嬉笑打闹；不当着顾客的面评头论足，不应有打哈欠，打喷嚏，挖耳朵剔牙，解衣擦汗骚痒等不雅的动作；更不能违反商店纪律，随意吸咽，吃零食，看杂志，干私活等。心情不好、情绪不定时，应控制情绪，绝不能带着情绪工作。请注意：微笑是免费的，亲切、真诚的微笑是对顾客最好的服务。 4、 多让顾客接近产品,亲自体验产品,让事实说话。 5、 现身说法,才能更有力的说服顾客。 三、了解消费者 1、顾客分类：导购员要看人行事，以顾客的外表、行为特征，携带物品等快速识别顾客。 对随意看看的不进行妨碍，必要时可作简单的介绍。 对有明确购买意图的顾客，则要把握住，提供全方位的服务，以争取100%促成。 对只是观察比较的顾客，则要从其利益出发，多听多思，利用自身的产品优势加以引导。适当时可以价格优势进行促成。 对一些同行企业、商家安排的密探则要加以注意，不可泄露机密。 对于内行，比较了解产品的顾客，不要害怕，对其所说的对的观点要给予肯定，并要适时地称赞他。然后转移话题，把其不懂的给予讲解。 对群体顾客