香蜜湖一号客户访谈总结（完整版）.docxVIP

香蜜湖 1 号客户访谈 总结报告 谨呈：深圳中海信和地产开发有限公司 Key Points 报告要点 本次客户访谈持续两天，邀请并确定 54 批客户，实际到访 46 批客户，共采集 42 个有效问卷样本； 本次访谈的样本量以 TH 客户为主，覆盖所有产品类型客户； 从客户购房用途调查中发现，香蜜湖 1 号不会有太多的炒楼投机者，更多的是纯粹的作为适合人居的归所； 客户最认同香蜜湖 1 号的地理位置、区域价值； 在价格方面，由于项目目前的推广、工程展示等方面未完全开展或到位，客户对价格回避的较多。报告正文将详细阐述客户对价格的看法。 有一部分客户读图能力较弱，需要看到样板房或毛坯房，至少也要看到模型。 客户对发展商品牌的认可度处于中等偏上的水平。 本报告附近中选取了 30 个典型客户描述，客观的对客户特征进行描述，并详实、无误的记录客户重要观点原话，以期对项目的营销及对客户的把握提供一手资料； 世联地产顾问（深圳）有限公司 2005 年 7 月 15 日 1 香蜜湖 1 号客户访谈总结 目 录 一、 客户访谈目的回顾 3 二、 访谈基本情况 3 三、 访谈总结分析概述 4 四、 客户需求及诚意度总结 5 五、 客户背景总结 14 六、 客户关注的问题总结 17 七、 客户访谈带给营销的思考点 18 附件 典型客户描述 20 2 香蜜湖 1 号客户访谈总结 一、 客户访谈目的回顾 1、 向诚意客户推介产品，询问其需求意向，征求客户意见； 此项目的主要通过访谈问卷的《第一部分——项目可接受度调查》中实现； 在本篇总结中，体现在《第四部分——客户需求及诚意度总结》中。 2、 了解客户背景、特征、喜好； 此项目的主要通过访谈问卷的《第二部分——基础背景调查》中实现； 在本篇总结中，体现在《第五部分——客户背景总结》中。 3、 了解客户可接受的销售方式，就已确定的营销活动向客户征求意见及建议。 此项目的主要通过访谈问卷的《第一部分——项目可接受度调查》中实现； 在本篇总结中，体现在《第四部分——客户需求及诚意度总结》中。 二、 访谈基本情况 1、 工作时间 本次访谈工作时间为 2005 年 7 月 9 日（周六）和 2005 年 7 月 10 日（周日）两天；工作人员达到时间：早上 8：30（周六）、早上 9：00（周日）客户访谈时间：9：30—18：00 2、 工作人员 本次参加访谈工作的工作人员共有 26 人。 3、 邀约客户 本次客户访谈的客户邀约工作，不仅只是为了邀请客户参加访谈，而且作为客户关系维护的一种方法——通过不间断的与客户接触，告知其项目信息，保持客户联系。 邀请方式 本次客户访谈采用先统一邀请话束（选出客户最容易接受的方式），接着电话邀请，之后发短信提醒，再提前一天确认的客户邀请方式，具体流程如下： 统一邀请话束 → 电话邀请 → 短信提醒 → 提前一天电话确认 → 客户到访 3 邀请情况回顾 7 月 5 日-7 月 6 日两天为电话邀请客户时间，两天共打电话 115 条，截至 7 月 8 日前共邀请并确定 54 批客户。 值得强调的是，本次邀请的客户原则为：先邀请发展商的关系户（5.1 日前发展商积累客户），之后再根据时间的排布邀请进线客户与销售代表自己积累客户。 4、 客户到访情况 2005 年 7 月 9 日到访 26 批客户，7 月 10 日到访 20 批客户，两天共计 46 批客户。 其中： 有 1 批客户介绍朋友前来或受朋友嘱托，另外产生 1 批隐性客户； 有 3 批客户为代上级或朋友前来，自身没有购房需求； 三、 访谈总结分析概述 1、 问卷基本情况概述 活动两天共发放 46 份问卷；其中，代上级或朋友前来（自身没有购房需求）的 4 批客户的问卷信息不详，问卷无效； 有效问卷 42 份，因此本文以下的总结基于 42 个样本量。 2、 客户属性分类 到访客户属性统计 自己客户 直邮 5% 关系户 关系户 24% 7% 进线客户 联动客户 联动客户 直邮 5% 自己客户 进线客户 59% 42 个有效样本客户中，25 批属于进线客户，10 批属于发展商关系户（5.1 前发展商积累客户），3 批属于直邮客户，2 批属于销售代表过往积累客户，2 批属于世联联动客户。 从样本的选取来看，本次访谈的客户与已积累客户比例大致相当，确保了样本的代表性。 4 3、 客户需求分类 到访客户需求统计 高层平面 9 高层复式 2 叠拼 9 TH 26 提及数 0 10 20 30 （注：客户的需求可为多选） 42 份有效问卷客户中，26 批客户需求 TH（包括双拼），9 批客户需求多层叠拼，9 批客户需求高层平面，2 批客户需求高层复式。 从客户需求分类统计看，本次访谈的样本量以 TH 客户为主，覆盖所有产品类型客户，不同需求