IE买手第二课货品管理篇.pptVIP

货品的管理指标 1、销售目标的达成：95％-105％ 　指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据） 2、售罄率：65％-75％ 3、周转率：4-6次/年 　正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润回报和回大资金压力 4、存销比： 　3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合） 货品分析的重要指标 售罄率＝销售数量/进货数量 销售速度＝销售数量/销售天数 周转速度＝库存数量/销售速度 毛利（GP）＝销售额－成本 毛利率（GP%）＝（销售额-成本）/销售额 存销比＝库存金额（数量）销售金额（数量） 库存结构＝鞋、服、配以及各品类的百分比 分享 1.预算下月利润 2.设定合理店铺、货品的促销与折扣 利润 保利润有可能导致存销比增高 存销比 降低存销比（多促销）可能会减少利润 1.成本控制 2.销售额 3.费用、扣点等 货品买入（畅销型体的SKU数量、和单SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式嗅觉，熟悉时尚潮流等。 3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到货等 能解决矛盾关系的最直接有效方法，是重中之重 货品管理的目标 利用有限的资金创造最大效益 以良好库存为基础 高销售 高毛利 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 加速资金周转 减少库存积压 未来的库存结构更加合理 保持良好的发展速度 可能降低折扣 可能造成短期利润损失 影响店铺形象 存销比后面带来的影响 策略选择 提高折扣 调整库存结构 提高售罄率 降低存销比 策略的SWOT分析 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 加速资金周转 减少库存积压 …… …… 未来的库存结构更加合理 保持良好的发展速度 …… 可能降低折扣 …… …… …… 可能造成短期利润损失 影响店铺形象 …… …… 降低存销比 策略的SWOT分析 提高折扣率 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 保证利润 …… …… …… 建立良好的形象 …… …… …… 减少销售量 …… …… …… 可能造成库存积压 …… …… …… 策略的SWOT分析 提高售罄率 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 减少库存 达到销售目标 …… …… 加速资金周转 保持良好的库存结构 …… …… 可能降低折扣 …… …… …… 售罄完成过早可能造成缺货现象 …… …… 策略的SWOT分析 调整库存结构 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 使库存质量更健康 …… …… …… 持续发展 带来更多销售机会 …… …… 降低折扣 降低利润 …… …… 影响未来新品销售 …… …… …… 打折前需要考虑的问题 WHY 为什么打折？提高销售还是调整库存结构？ WHAT WHEN WHERE HOW 参加打折的产品是什么？库存状况如何？ 何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。 在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？ 如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议 策略制定 策略制定 有效促销 何为有效的促销？ 促销的目标可能是销量的提高，还可能是购买的人数增加、单价增加等。 促销是可以发掘潜在消费者 增加忠诚消费者。 调整库存结构，保证后期生意也能大幅增长。 加速产品周转 尽快回笼资金 达到销售目标 挖掘潜在消费者 调整库存结构 系统成本最低 订货 店铺销售管理 单款货品管理 货品平衡 货品管理 调价 课程结束 货品管理篇 买手第二课 2009.08.16 产品日常管理 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比 存销比分析 存销比： 　反映的是总量是否合理，宏观指标 公式： 　存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售 存销比分析 存销比的区分 库龄区分： 　新品（自上市期120天的产品）　　 　旧品（120天以上的产品） 季节区分： 　应季（符合本季节气侯特点的） 　过季（不符合本季节气侯特点的） 意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。 存销比分析 库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构分析 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比 分