20121214_武汉_万润橄榄城2012年总结2013年营销总纲(终).pptx

万润·橄榄城 2012年营销总结及2013年营销总纲;;【业绩回顾】：截至12月初年销售额1. 4亿，销售套数347套，平均87套/月;4;;【推售回顾】：70-80㎡的两房小户型热销，90-100㎡2改3房去化良好，110-130㎡三房去化缓慢;【推售回顾】：剩余房源以13层以上的高总价大户型为主，A4户型由于不规整剩余较多;8;;【客户渠道】：菱角湖接待中心、流动外展、撒网式派单、企业内部认购等多种拓客渠道结合，全面覆盖意向客户范围;【渠道评价】：户外效果最佳，建议明年增加投入，网络费效比过高，考虑减少投入，增加低成本网络渠道投入，其它渠道持续投入;;13;14;【成交客户分析】：以地缘性客户为主，大部分集中在盘龙城区域，其次是外展周边，新华路沿线;【成交客户分析】：以25-45岁之间的私营企业主和上班族为主;【成交客户分析】：成交客户以户外、友介、路过、网络、报纸为主，外展、派单、短信均有一定的成交;【未成交客户分析】：价格高、交通不便、户型差以及缺乏低总价小户型是目前阻碍客户成交的主要因素;【2012年总体回顾】;【2013年启示】;;【12年片区去化速度】：片区年单盘最高去化量为914套，最快去化速度为1.2万方/月即120套/月，性价比与去化量成正比;【12年片区去化率】：片区内有效去化价格为4000-4200元/㎡，4200元/㎡成为刚需客户的敏感点;【12年片区销售户型】：两房、三房为片区主要供应户型，一房产品或成为13年销售突破口;【13年竞争格局】：区域内持销和待推项目较多，未来存量约300万方，主力产品面积为70-120㎡;【13年竞争格局】：2013年下半年放量集中，上半年存在一定机会;【F学府】：两次均以低价开盘，区域内去化速度最快，预计春节前平价入市，跟项目产品及价格均竞争激烈;【珑璟轩】：22万方新楼盘，预计明年12月底推出，79-93㎡的小户型较多，跟项目客户抢夺激烈;;【宏观大势】：12年下半年以价换量趋势显现，全市成交量创新高;31;32;33;34;;【库存盘点】：总计123套，总货值约5500元，以40万以上大户型为主;【可推产品盘点】：确定可推售1220套，约9万方，房源跟一期类似，增加了50㎡创新小户型，在销售上机遇和风险并存;;39;40;【本体小结】;;;44;;46;;;49;50;51;;;;55;【推售策略之推售节奏】：全年均价4200元/㎡，总计推出1160-1194套房源，销售921-943套，约 80%的销售率;【推售策略之推售节奏】：全年均价4300元/㎡，总计推出1160-1194套房源，销售697-712套，约 60%的销售率;【推售策略之推售节奏】：全年均价4400元/㎡，总计推出1160-1194套房源，销售580-591套， 约50%的销售率;59;60;;;1、每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。;Feature;65;;;;;;;【推广广告主题】：围绕新锐潮人对爱和家的追求，以价格作为噱头，深度演绎项目核心价值;一场“全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展;74;一场“全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展;;;;79;80;81;82;83;【营销策略之活动铺排】;【1-2月·蓄客+老业主维系阶段】：主打温情亲情牌，于元月样板房开放、元宵节开展活动，重点梳理客户，维系老业主及前期意向客户;86;87;88;89;90;91;92;93;94;;;97;98;99;100;101;;;;105;【1#2#】:年前1.12进行初步认筹，年后2.23认筹升级，3.9开盘；年前通过样板房开放线下释放信息，年后线上正式发声强势轰炸，通过元宵节活动认筹升级;