华为的渠道建设：从直销到分销.pdfVIP

华为营销渠道建设 华为渠道建设：从直销到分销 2000 年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目 前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平 气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理 国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品—— Quidway2501 问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市 场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销， 后者是分销。而 1997 年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的 研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 “华为是干什么的？” 就像陈凛所说，华为不是没有想过像国外网络厂商一样建立一套完整 而有序的销售体系。但是，当华为带着自己的产品找到当时一些著名 的网络产品分销商和集成商的时候，最先听到的却是：华为是干什么 的？ 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管 华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎 是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品， 那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己 产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎 么走。 1998 年10 月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建