增员话术--面谈话术.docVIP

增员课程-学员手册-2007.05.08 第 PAGE 14页 of NUMPAGES 19 学员手册 增员流程及演练(NEW) TOC \o 1-2 \h \z \u 第一关 电话约访 3 第二关 激发兴趣 3 第三关 吸引面谈—介绍公司、行业、事业….……….6 第四关 深度吸引 3 第五关 反对问题处理 3 第六关 缔结 2 3 增员流程 增员流程 增员流程 激发兴趣 吸引面谈 深度吸引 反对问题处理 尝试缔结 介绍金盛公司 介绍保险行业 介绍事业发展 电话约访  第一关 电话约访 参考话术 主管：***，您好！您现在讲话方便吗？ 准增员：还行，有什么事？ 主管：我是法国金盛保险公司的主管***，今天给您打电话是通知您明天到我公司来参加面试。 准增员：您是怎么知道我的？ 网络（A） 招聘会（A） 转介绍（B） 人才网向我们推荐了您的简历 我在***招聘会上拿到了您的简历 我是***的好朋友 有一次他跟我提起您 说您为人很好 工作也非常用心 我觉得以您的条件很适合在金融行业发展 主管（A）：我们公司现在正在招聘家庭理财顾问，我们看了您的相关资料觉得您的条件非常适合在金融行业发展，所以想请您明天来参加面试。不知道您明天是上午还是下午的时间比较方便呢? 主管（B）：我们公司现在正在招聘家庭理财顾问，所以我想约您见面聊一聊，一方面了解您的具体情况，另一方面也让您在职业选择上多一个机会。不知道您明天上午或者下午哪个时间比较方便呢？ 准增员：下午吧。 主管：好的，那我们就约在明天下午2点钟，我在公司等您。我们公司地址在***，非常期待和您见面！明天见！ （随后发送短信：***，请于明天下午2点带好身份证、学历证原件前来我司面试，地点国贸桥东南角招商局R2楼二层前台找***，提请注意准时。） 第二关 激发兴趣 一、注解 面谈目的：初步了解并收集准增员足够的资料；激发起准增员改变现状的愿望。 面谈步骤：1、从目前的工作生活现状谈起，寻找突破口 2、利用理想工作动机表，引导准增员自己挖掘转换工作动机 3、引导准增员来了解行业、公司，进入吸引面谈 面谈思路：通过与准增员的沟通，在收集资料的过程当中，让准增员自己发现自己心目中理想工 作的特点，激发其兴趣。 使用工具：理想工作动机表；潜能测试表 二、具体话术 Step 1 从目前的工作、生活现状谈起 开门见山 营销员：XX女士，很高兴您能准时赴约，我想今天重点围绕我们双方的工作及家庭作些沟通，大约30分钟就行了，您看可以吗？ X女士：好。 2) 从提问中寻找突破口 问题1：（工作） 问题1：（工作） 请问您工作多久了？具体是做什么工作的？平时工作忙吗？双休一般能正常休息吗？ 问题2：（距离）您的单位在什么地方？离家远吗？每天需要作班吗？几点上班，几点下班？ 问题3：（福利）单位福利怎么样？每年有没有机会旅游？ 问题4：（人文）您觉得你们同事之间的关系怎么样？一般多久可以晋升？ 问题5：（培训）经常有机会参加一些培训吗？ 问题6：（跳槽）您以前换过工作吗？ 问题7：（房子）现在住在哪？房子是自己买的吗?多大面积？是否贷款？贷款谁来还？ 问题8：（孩子）您有孩子吗？孩子多大了？在哪读书？ Step 2 和准增员谈他理想的工作和生活状态 1）使用理想工作动机表，引出话题 营销员：XX女士，如果给您一个重新择业的机会，选择一份理想的事业，您会看重这张表上的哪些因素呢？ 工具：理想工作动机表 理想工作动机表： 理想工作动机表： 1 较高收入 2 收入稳定 3 保障全面 4 有晋升空间 5 是朝阳行业 6 人际关系简单 7 工作氛围轻松 8 心情愉快 9 有先进的企业文化 10 时间相对自由 11 有休闲时间 12 有培训机会 13 良好的办公环境 14 可以照顾家庭生活 15 人性化管理 16 独立自主 请根据自己的情况，把这些项目排一下序： 营销员：XX女士，您对工作的选择，最看重的分别是家庭生活、金钱、休闲时间和独立自主这四项，对吗？（一般确认前四项即可） X女士：对。 营销员：那您觉得您目前的工作能满足这几项要求吗？ X女士：不能完全满足。 针对目前思想选择连续提问，进一步使准增员自己分析变换工作的动机 营销员：看来您对您现在的工作也并不是十分满意的啊？具体哪里不满意呢？ X女士：时间不自由，工资也不高。 营销员：那您每月收入大约是多少？ X女士：2000出头吧 营销