客户性格与类型.docxVIP

一、 一个好的销售人员必须具备的特征： 1、说你自己所知道的 2、要说对消费者利益有关的 3、要说消费者听得懂的话 4、销售的成功取决于客户的好感（销售就是让客户觉得开心快乐） 二、为什么？ 有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？ 因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。 三、判别顾客的性格色彩类型与应对之道 1、销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。 2、将人对外界控制力的强弱（内外向）表示为横轴，将人的自我控制力的强弱（感理性） 表示为纵轴，两条轴线恰好划分出四个像限。 支配型客户 最大特点：是强势作风，喜欢支配别人和掌握权利。 行为特征：音量大，肢体动作大，语气多用命令式 ，喜欢说，不喜欢听，不断提问。 应对之道：示弱、让其支配、避免直接的对立和不同意，直截了当，表现专业形象，完善的准备工作。 切忌：拖泥带水 表达型客户 特点：是对外界控制力强，对自我控制力弱，热情有活力，常以个人为中心，好表现，健谈。 行为特征：肢体动作夸张，开放，音调高亢，爱照镜子，随身物品随意放。 应对之道：与他们沟通的技巧就是给他表现的舞台，做好你的好观众，花点时间建立关系和好感，营造欢娱的气氛。 切忌：班门弄斧 分析型客户 特点是注重资料的精确，准确，讲求事实，冷静， 不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。 行为特征：肢体动作小，音量小，