重点客户培训市场自行学习陈列及促销员管理部分.pptx

2015年重点客户培训;、KA概念及KA人员须知;一、KA业务人员必备的素质;一、KA业务人员必备的素质;5;6;???、KA业务人员必备的素质;;注：分权：营采合一， 集权：营采分离;2、零售商的管理模式; ;7、付款天数如何计算： 货到15天付款 ：1月1号送的货1月16号开始对帐结款，每15天进行一次结算。 月结15天付款：1月1号送的货2月16号开始对帐结款，每45天进行一次结算。;4、专业术语：; ;13、EDI（electronic data interchange)：电子数据交换 14、POS机：销售信息管理系统，由商品条码、POS、后台电脑组成 15、DM (direct market)：快讯商店广告，是针对消费者最有效的促销手段 16、POP (point of purchase) ：零售店店内海报或销售点广告 17、TG（top gondola）：端架，指货架两端的位置，是顾客在卖场回游频率最高的地方 18、UPC(universal product code)：即原印码，又称国际商品条码，简称条形码 19、Barcode：条形码 20、Rebate：返点、扣点 21、YTD Rebate：年初至今的返点、扣点 22、YTD Rebate Different：年初至今的返点或扣点差异; ;5、生产商和零售商的博弈关系;零售商各部门的KPI？;对整体市场的了解 对工作职责的了解 对重点客户的了解;堆头陈列九大原则;(4) 告知清晰 ★ 堆头要能清晰、准确的传达产品卖点，促使顾客购买。 ★ 堆头主要位置上必须要摆放价格牌，确保价格牌清晰、醒目、正确。 ★ 常用的POP物料有：价格牌、堆头围、堆头插卡等。 (5) 下重上轻 ★ 下层放整箱产品，上层放单包产品。 ★ 产品摆放要保证稳固性，不能有塌的危险 (6) 统一性 ★ 堆头上所有上产品，统一将包装正面朝向消费者。 (7) 整洁性 ★ 必须保持堆头上所有产品外箱、单包包装清洁、无破损。 ★ 产品要摆放整齐，不可错位。 ★ 在购物高峰期时，每30分钟整理一次堆头，以免产品被拿得凌乱不堪。 ★ 蒙牛堆头严禁摆放其他品牌产品。;(8）陈列动感 ★ 陈列不能呆板，应有一定的生动化措施吸引消费者，这不仅是在促销时期。可以加上漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、挂旗、吊盘等助销品，或利用灯光、音响等营销生动化，或者只是在满陈列的基础上有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样便既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 （9）先进先出 ★ 先进先出是仓库管理基本法则，在商超堆头上也有这个概念，按出厂日期将先出厂的产品放在最外面，最近出厂的产品放在里面，避免出现临期品。 ;1.仓板摆放一条线;商品陈列所处位置的效果: 定点①增加180%;定点②增加150%;定点③增加90%;定点④增加35%,就顾客流动方向而言,在前三分之一的位置,是最佳的位置。 超市最佳陈列位置： 1、顾客出入的集中区，人流量最大的通道； 2、货架两端或靠墙货架的转角处； 3、有出纳通道的入口处与出口处； 4、靠近大品牌、名品牌的位置； 5、正对门、入门可见的地方； 6、小包装、快销产品争取收款台陈列，特别是客流量最大的通道； ;货架视觉效果上销售分析： 货架上陈列效果，会因视野之高低而不同。视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，其销货的可能率为50%。随视线的上移或下移，效果递减。;;站位 站在形象堆周围进行导购, 主动介绍促销产品，宣导活动信息，积极销售产品； 试饮 向消费者免费提供试饮品并及时添加试饮品； 话术: 标准话术：欢迎免费品尝蒙牛**（产品名） 产品卖点简述，特别推出****（活动信息），欢迎选购。 买赠要求: 明确本次现场销售的目标金额； 掌握本次销售产品的单价及产品特性； 促销人员需再次确认产品库存是否备足 赠送时须填写《赠品签收单》让顾客签字. ;道具使用：;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;三、谈判技巧;四、活动方案重点内容;;;;;;;;;;;;;;