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《采购与供应关系管理》2010年11考试总复习资料 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u PART A : 必背资料 1 PART B : 采购专业课考试答题规律与应试技巧 14 PART C : 模拟试卷参考答案（三套试卷非常重要！！！） 15 PART D : 总复习计划 24 PARTA : 必背资料 《采购与供应关系管理》复习 知识点版 采购与供应关系的定义与分类 关系图谱 P8-9☆☆☆☆☆ 关系类型 定义 表现（用于理解和记忆，不能用作答案） 对立关系 各自利益最大化 挑拨离间，最低价格 松散关系 交易不太频繁 召之即来挥之即去 交易关系 降低交易成本，低价值，低风险 少费力气 较紧密战术关系 低风险，供应商协调二级供应商提供服务 一级管二级 单一供应源关系 排他性协议，规模经济 只向一家采购 外包关系 日常运作转包，非核心业务 责任我当 工作你做 战略联盟关系 企业联盟，共同面对市场； 采购企业可能是联盟的一部分； 伙伴型关系 长期承诺； 共同目标、共担风险、分享回报； 有福同享 共同命运关系 共同投资，共同成功或失败； 供应链，产业链； 一荣俱荣 一损俱损 供应商定位模型：战略关键、战略安全、战术利润、战术获取 -- p15-18 ☆☆☆☆☆（09年考点） 象限 风险 可获得性 总开支 品项 应对策略 管理目标（主旨） 管理原则 具体方法 战略关键 高 低 高 最少 寻求双方利益最大化 建立长期、紧密的关系，寻求双方利益最大化 持续改进双方的目标、关系价值和做法的认同和企业管理框架 战略安全 高 低 低 确保供应安全 寻求可获得性限制的最小化 1.开发备选供应源或产品 2.将特殊产品变为通用产品 3.建立安全库存或寄销存货 4.发展紧密关系，提供更高的供应安全性 战术利润 低 高 高 交易和利润驱动（从市场竞争中获得最大好处） 重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性 　 战术获取 低 高 低 大量 低价值 以最少的关注、最小的不便和最低成本确保在需要时的可获得性 简化采购过程，减少购置成本 采购卡、网络产品目录、互联网、供应商择优/优化、框架合同、系统外包、订单支票、电子反向拍卖 关系和过程利益相关者 组织的利益相关者p24 ☆☆☆ 定义：利益相关者stakeholders是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。还包括供应商和客户 利益相关者（详情参见p28-p40） ☆☆☆ 外部客户利益相关者： 定义：外部客户external customers是不属于买方组织的，但买方组织准备交付产品、工作、原料或服务的组织。 内部非技术利益相关者的需求： 定义：内部非技术利益相关者：在其他职能中使用所采购产品或服务的人们，或在决定采购什么、使用什么采购程序具有顾问权利的人们。 业务经理： 财务部门： 物流部门： 终端用户： 技术专家利益相关者的需求： 定义：技术专家（technical specialists）是那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制定诸如产品、工作、物料或服务需求的人员。他们在其领域中被认为是专家。 战术关系中的挑战，供应商视点和风险管理 P48 关系 定位背景 关系因素 挑战 对立 战术利润 交易比关系更重要： 供应商信息，需要才提供 按认定从事，靠谈判战术解决冲突 仅限于关心自己的需求，即使供应商破产 展示出前后不一致的行为 对待对方毫不在乎 在一定程度上对信任的存在不确定 确保指定产品和服务的最低总拥有成本 松散 战术利润 战术获取 交易比关系更重要： 保留信息，只在需要时提供 与供应商的关系只到协议为止 只限于对自己需求的关注，却希望供应商随时可用 尊敬对方，但认为业务可能是暂时的 相信对方遵守议定的价位，但不希望对方超越这个范围 获取产品和服务 交易 战术获取 交易和关系几乎同等重要： 希望供应和关系都成功 体现一致的、恰当的行为。（采用采购卡、电子目录） 在合同上投入时间，确保实施 更看好长期关系 信任对方会遵守议定的价位 确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，避免冒犯供应商 较紧密战术 战术、战略 分界线上 关系比交易更重要： 努力创造持续的供应和相应的关系 共同投入时间和资源发展关系 展现一致的、适当的行为，重视和尊敬 共同考虑风险和风险管理，并在协议和KPI中予以反映 让其他组织无偿或以尽可能地的回报做额外的业务 单一供应源 战术获取 战略安全 交易略微重要： 投入时间和资源让供应和关系有效满足关系目标 展示前后一致的适当行为（言行一致） 对方优先 信任对方，关照对方需求 从供应商的独特地位获得更多的结果，包括最低成本和交付、卓越服务和