销售人员培训拜访前准备.docVIP

第四章 拜访前准备 拜访前准备是指销售人员在拜访目标客户前所做的准备工作。销售人员在客户拜访前需要准备的内容主要包括四个方面：个人及拜访相关物品、客户信息、客户的经营数据以及市场信息。其中，客户的经营数据又包括库存信息、货龄资料、销售数据三个方面。 拜访前准备的目的是为了帮助销售人员全面掌握客户信息，树立专业形象，保证在与客户的交易中处于更加主动的地位。 第一节个人及销售工具的准备 个人及销售工具是销售人员在拜访每一个客户前都必须详细准备的内容，也是销售人员应当具备的最基本的职业素质。 (一)个人准备 销售人员个人准备的内容包括两个方面：一是个人形象，二是即时状态。 l 1．个人形象。销售人员个人形象准备的目标是为了树立职业的形象(具体内容参见第一章第一节)。 l 2．即时状态。即时状态是指销售人员在拜访客户时的心理和生理状态。销售工作对于销售人员即时状态要求很高。即时状态不佳，不但会直接影响销售人员的应变能力和判断能力，还会间接影响客户对销售人员的判断。总之销售人员的即时状态不佳会对销售结果产生直接的影响，这是销售人员掌握再多的技巧都无法弥补的。 另外，销售是一项需要不断面对各种问题和挫折的工作，因此销售人员在拜访客户前必须善于及时调整自己，暂时性地忘却与客户无关的问题，才能提高工作效率、实现销售目标。 【二)销售工具准备 销售工具是指销售人员日常工作所需要的全部物品和资料。 1．销售工具构成 销售工具通常包括四种资料类型：介绍资料、交易材料、辅助工具、其他。 (1)介绍资料包括产品介绍、品牌介绍、价目表、当期活动介绍等等。 (2)交易材料包括订货单、协议书等等。 (3)辅助工具包括客户资料卡、生动陈列工具、笔、名片、工作包等等。 (4)其他包括：当期应返还的物品等等。 2．销售工具准备的好处 在实际工作中，齐备的销售工具能够为销售人员带来如下三方面的好处： (1)使销售人员表现得更加专业，加强了客户对于销售人员的认同感和依赖度。 (2)销售人员有条件在销售机会出现的第一时间及时把握，立即实现。 (3)销售人员能够充分利用工作时间，提高工作效率。 3．销售工具清单 《销售工具清单》是销售人员管理销售工具的方法。详细的清单可以有效地减少销售人员遗漏工具的比率。 销售工具清单 销售人员： 日期： 月 日至 月 日 星期 星期 星期 星期 序 号 类别 工具名称 用途及有效期 一 二 三 四 五 六 一 二 三 四 五 六、 一 二 三 四 五 六、 一 二 三 四 五 六 价目表 产品介绍 当期活动介绍 介绍 资料 协议书 订货单 交易 材料 客户资料卡 名片 生动陈列工具 辅助 笔 工具 当期返还的礼品 其他 注：对于当日已准备好的工具请划勾；对于当日无需准备的工具则请划叉；空白工具则为尚未准备好的工具请表明工具的用途和有效期，对于在本期内已无效的工具，则需要从清单中删除。 一周行动计划表 本节关键内容： B．自身状况： 请列举影响个人即时状态的6大可能因素： 请考虑克服以上因素的方法： c．根据销售实际设计自己的销售工具清单 D．一周行动计划： 具体目标： 行动计划： 一周成功记录表 即时状态的6大影响因素： 星期一 日期： 今日目标： 实际完成： 原因分析： 今日体会： 星期二 日期： 今日目标： 实际完成： 原因分析： 今日体会： 星期三 日期： 今日目标： 实际完成： 原因分析： 今日体会： 星期四 日期： 今日目标： 实际完成： 原因分析： 今日体会： 星期五 日期： 今日目标： 实际完成： 原因分析： 本周心得： 客户资料卡 客户资料卡就是销售人员用以记录客户资料以及客户交易信息的工作表。它既是销售人员的销售工具，又是企业的客户资料档案。 (一)本节的目标 培养销售人员使用客户资料卡的工作习惯。 (二)客户资料卡的结构 客户资料卡通常由四个部分构成：销售人员信息、客户信息