七章陌生拜访.docVIP

陌生拜访指导 陌生拜访的好处 陌生拜访的次数多少，直接决定了你的合同数的多少 可配合计算机(或打印案例资料)做较完整的产品演示 更容易说服客户 缩短与客户之间的距离 更清楚客户的情况 激起客户购买的欲望 缩短成交时间 容易提出成交 增加订单金额 扎实的播下种子 例：你如果每拜访20家客户能签回一张合同，你每周拜访20家客户,则你每个月能出4张合同; 如果你能每周拜访100家客户，则1个月后平均每月至少能稳定签订20份合同! 我们以每份合同3000元计，则至少一个月： 12*3000=36000元 20*3000=60000元 如果合同金额提升1倍，则： 12*6000=72000元 20*6000=120000元  设定上门拜访的数量新伙伴－100家/周　老伙伴－50家/周 (上门拜访量要增加，首先客户资料要收集的够多。) 心态准备 你是否具备了吃闭门羹和遭到拒绝的心理准备？ 你是否具备了坚持到底的思想准备？ 你的信心和微笑准备好了吗？ （持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格） 拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景，重复播放成功的情景！ 资料准备 (1)宏观上： 要做行业的，。专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。 (2)微观上：针对具体的企业，我们要了解： A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等； B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人； C、企业具体的产品； D、企业的信誉度； E、企业做了哪些网络推广和媒体广告； (3)销售资料及工具准备： A、名片、及产品与服务介绍; 名牌、身份证、合同； B、手提电脑的演示资料(同行在百度做的情况, 也可打印出来)； C、成功案例； D、竞争对手比较； 开场白 好的开场白可以拉近与客户的距离: 赞扬客户本人，公司或产品…… 利用最新的行业讯息…… 观察客户办公室的摆设物品进行发挥 …… 例 “王总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 最近铜价一直高涨,您是怎样来应对的 !” “王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩 !” “李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱 !” 记 得 面 带 微 笑 ！ 聆听－说太多, 容易曝露自己的问题. 让客户多说,让客户多曝露问题, 你可以以逸代劳，听明白了再开始介绍产品! a. 目光接触 , 全神贯注: 请注视你的客户当好听众 当你忙着记录时，不要忘了抬头看看客户 不要故作姿态，你的客户也是生意人，他也能很快地查出你是否诚恳 b.肢体语言: 积极的肢体语言 身体向前倾，面向客户仔细听 对客户的观点做出适当的反应，如微笑、点头 c. 30/70 销售时间 的分配规则 : 聆听并运用你所听到的信息是大部份面对面拜访很重要的一部份，你的谈话／聆听比例要平均分配，在一对一的拜中，你说话超过50%，将破坏成功的机会。 说 听 销售人员 　30% 　　 70%客 户 70% 　　30% d.千万不要打断客户的谈话: 除非客户谈话离题太远，否则你会漏掉他的重点； 打断客户的谈话是最严重的聆听错误之一，特别是在表达反对意见时； 当你察觉客户要发言时，就该停止说话，开始聆听； 如果对方同时开口，客户有权优先发表； 沉 默 策略式的沉默是在报价之后，因为「先说话的人先崩溃」； 虽然保持对话的进行是客户经理的责任，但在适当的时刻，运用沉默也是不错的方法； 进入客户的频道 试着配合客户的肢体语言、声音、说话的样子，以产生和谐的谈话气 氛,可让客户觉得自在。 做笔记 做笔记可以帮你确定履行承诺，增加追踪的可能性，前让客户放心，及显示对客户的尊重 做笔记时，别忘了目光接触 做笔记表现出你的专业化和负责任的态度 适当重复他的话，表示完全的了解 怎样介绍业务? 注意的细节（八不谈）： A、不要走着或站着与老板谈业务； B、不要在车间与老板谈业务； C、不要在开会时与老板谈业务； D、不要在老板情绪不好时谈业务； E、不要在老板与异性独处时谈业务； F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务； G、不要在老板休息时谈业务； H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务 注意事项： 1)、善于交流与沟通；2)、学会提问题； 3)、善于倾听，在倾听中发现需求； 4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍； 5)、 将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户； 6)、学会“磨”的功夫； 怎样有效地向客户提问题 向客户提问题目的是使销售人员以自然的方式获得必要的资讯。销售高手都是问问题的高手。因此我们从客户那里获得有效