医药代表如何举办高质量的学术会议讲义.ppt

会议进行中 各项分工具体执行 专人负责灯光的调节，幻灯机的播放 专人负责记录演讲者关键论点，并会后整理打印 专人负责照相…… 聆听演讲内容，以便会后跟踪 突发事件的处理 突发事件： 冷场 所提问题，讲者答不上来 视听设备故障 与会者发生争执 客户中途退场 Bats数量不够 客户出意外状况 …… 会前准备 会中技巧 演讲后工作 会后工作 跟进什么？ 跟进会议目标的达成情况 听众客户的反应——对内容的接受度、处方行为的改变 主持人、主讲者、病例分享者——对会议的评价、处方行为改变 自身存在的问题——扬长避短 注意事项 利用跟进 成交！ 成交！！ 再成交！！！ 成功的学术会议可以带来销售的直接增长！ 增长才是硬道理！ 与学员互动，会议的形式有哪些？ 可以写在F/C上。 尽量包括目前代表能举行的会议---还有哪些？ 圆桌会(RTM)－本科室内/科室间/不同医院间 网络会议 －利用网络可视系统,让医生可以在不同的地方接受同一个信息的传递。例如：专家e站(E-station)、EADV * * * 确定到会人员：外部客户，内部客户 * * * * 收集反馈信息，确定会议主题 2 精心准备有针对性的内容 3 选定最佳speaker，沟通内容 * * * * speaker：圆桌会的灵魂 1 行政身份，学术地位 2 鲜明的产品导向 3 具备出色的演讲技巧 * speaker：圆桌会的灵魂 1 行政身份，学术地位 2 鲜明的产品导向 3 具备出色的演讲技巧 会前等候的安排： 请专家准时到达会场,与参会医生进行交流 设立最佳准时奖（到会前3名） 设立有奖产品知识问答 会前播放公司宣传片及广告片 盛夏季节矿泉水的发放 * 安排座位等是会场布置的一方面。 资料等规范分发也是会场布置的一个方面。 展板展架等位置也是会场布置的一个方面。 * 投影仪及备用灯泡的准备 如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用一条大单挂在墙上代替屏幕，但一定要设法挂整齐； * 问候卡，水果 特殊的安排 －会诊，查房 与大会主席、地区经理的会面确认内容 －听众背景介绍，内容沟通 交通工具的选择 －安全，舒适，快捷 1VIP的待遇 2充分利用 * 品牌提示物及会议资料会后补发也是拜访客户的一个理由。 品牌提示物的摆放位置作用：利于发放不能重复领取。。 数量与客户参会人数相匹配 会前反复确认到会客户数 * 会场布置 接待教授 仪器设备分工 仪器设备的现场调试 递话筒、监控视听设备、灯光、照相等 签到台接待－到会人数实时统计及反馈 演讲内容分工 会中提问的准备 确认会中有目的提问的内容并与讲者事前沟通 会议内容及讨论记录 会后品牌提示物的发放 会中提问的准备 确认会中有目的性提问的内容 被提问医生做到会前沟通 专人负责照相，以增加重视度及提醒认真听讲 品牌提示物的发放 摆放的位置（利于发放并不能重复领取） 对发放过程的控制 尽量控制参会医生的人数 若数量不够，请会场服务员帮助发放 提前预留，保证重要参会医生拿到纪念品 * 对内部人员的要求：穿着，都要在场听会 会议进行过程中 专人负责灯光的调节，幻灯机的播放 专人负责记录演讲者关键论点，并会后整理打印 所有的人员均需聆听演讲内容，以便会后跟踪 * * 原则:沟通无限------确认 医药代表如何举办高质量的学术会议 会议的形式 幻灯演讲会(SS) 圆桌会(RTM) 院内巡回演讲 区域内巡回演讲 全国会 网络会议 …… 为什么举办学术会议？ 短时间内向更多客户系统传递产品信息 发挥优势原则，让医生影响医生，激发客户主动评价产品，强化关键信息，留下深刻印象 产品治疗病例分享为主，将客户经验具体细化，符合医生需求 病例征集活动、拜访处方跟进的有效载体 获得更多与客户沟通及深入合作的机会 更适合于目前的医疗环境 公司的主要推广方式 问题和期望 会前准备 会中技巧 会后工作 会前准备 会议前准备--5W＋2M Who Why Where What Materials Manners When 会前准备--Who 幻灯演讲 什么人？ 多少人？ 主要人物 患者类型 治疗需求及挑战 圆桌会 参会客户 会议中有角色任务的客户 主持人 主讲客户 病例分享客户 会前准备Who ——与会者的选择 原则一：一个篱笆三个桩 必须有2~3个相当级别的支持者 客户关系很融洽 会前先就有关内容作了深入沟通 其实是支持者现身说法 原则二：基于对客户的了解，这群人可以相处得很融洽。 注意的问题 保证到会率 提前沟通，确认（请组长或科主任帮助我们确认到会） 注意邀请的形式，提前发送