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add presentation title here Manpower Manpower 11/07/2012 KA客户培养和管理 内容索引: 1.KA什么样子-KA客户评判标准 2.如何找出KA 3.如何Operation KA订单 4.KA客户的战略合作 5. KA客户管理工具 6.总结 1.KA什么样子-KA客户评判标准 1.客户公司在行业里的口碑，企业有增长潜力 2.有订单需求，预计订单的持续增加，总的GP产出有可能10万以上 3.HR的专业度和配合度。 专业度和配合度高-重点投入 专业度高，配合度低；专业度低和配合度高；用1-2个order测试培养，再分析是否需要持续投入。 专业度和配合度低-放弃 4.回款-公司经济状况良好，有猎头预算并在行业内付款口碑良好 2.如何找出-SWOT Analysis for Key Account SWOT Analysis Sample 案例分析： CLIENT Name：ford Environmental Scan：美资主机厂 Internal Analysis Strength ： 数据库里汽车行业的candidate比较多 HR比较专业，能够把握职位需求；与HR沟通比较顺畅 Weakness：我们没有系统的行业资源积累 External Analysis Opportunities:客户在行业的品牌口碑好，能够吸引安徽，华东一些的候选人 新的项目会有持续的订单 Treats：一些职位薪水没有吸引力，面试流程长，有英语口语的要求。 综合评定： 客户有培养成大客户的潜力 4.KA客户的战略合作 Page ? * 渗入高端职位search 重点岗位跟进，提高客户对MP的依赖，继而拓展更多function职位 信息互换，提高客户对MP信任度 Integration * * add presentation title here 5.KA客户管理工具一：KA Card Template KA客户管理工具二：project report 短期+长期订单 挖掘客户吸引点和优点 团队合作；积累，整合资源； 量化客户的需求,和L-Manager 或者HR，decision-maker沟通； 了解HR、L-Manager喜好、风格甚至个人背景情况，勤拜访，多沟通。 6.总结 合作+投入+坚持 成 功 的 秘 诀 * QA 知识回顾Knowledge Review * * * * * * * * * （大家讨论完后，总结，提示将逐条跳出） * * add presentation title here Manpower Manpower * * * * * * * * * （大家讨论完后，总结，提示将逐条跳出） * *