销售管理学课程知识讲稿.ppt

目录;第一章　销售管理概述;三、销售观念的发展;第二节 销售管理的基本原理 一、销售管理的含义 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。 二、销售管理的内容 将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式” 三、销售管理的程序;第三节 销售管理发展的趋势;二、销售管理的未来趋势 从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销 从关注销量到关注销售效率 从管理销售到领导销售 从本地销售到全球销售;第四节 从销售人员向销售经理的转变 一、销售活动自身的特点 独立性 系统性 实践性 二、优秀销售主管的重要性 ;三、销售经理的职责;四、实现从销售员到销售经理的转变 思维观念发生变化 职责发生变化 职业要求的能力发生变化 角色发生变化; 图1-11销售经理职业成长图;第二章　销售计划管理;第一节 销售目标管理;三、销售目标值的确定方法;销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： ;(二)根据市场占有率确定;(三)根据市场增长率（或实质成长率）确定;(四)根据损益平衡点公式确定;(五)根据经费预算确定;(六)根据消费者购买力确定;(七)根据销售人员申报确定;第二节 销售预测;（二）销售预测的精度问题;二、销售预测的程序;三、销售预测的方法;第三节 销售配额与预算;(二)