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如何运用商务谈判中的让步原则 谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达 成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为 重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各 方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。 让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手 段加以运用，这是让步策略的基本意义。 一、让步的基本原则 从商务谈判双方利益属性分析，大致有三种对话沟通的形式：第一种，谈判 双方利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，以期形成合 力及相互的配合策略。第二种，谈判双方利益目标不同，通过双方谈判协调， 在不同程度上满足双方的需要，形成利益互补。第三种，谈判双方利益目标相 对，通过谈判缓和相互间的对抗，寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互 换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。.这三种 利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，做 出程度不同的让步。反之，若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式. 毫不退让，谈判中的分