《导购常见9大难题》课件.ppt

世界级工厂 世界级工厂 世界级工厂 其他小技巧 眼睛注视5-10秒，最好的三角区域，稍微移开再注视； 点头的频率与对方的语调一致； 与客户产生共振：最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、神情、 话语、动作等引起客户内心强烈的共鸣！ 在动作、语调上等尽量配合客户，拉近与客户距离； 观察的技巧 观察（WHAT？) 客户的年龄 客户的形象举止 购买者（WHO？) 倡议者 影响者 决策者 重点客户 —早上来的客户 —带图纸来的客户 —装修公司或设计师介绍的客户 一家来看的客户 —第二次或第N次来的客户 —开名车来的客户 —高档小区的客户 —对橱柜有所了解的客户 —老客户介绍的客户 —题很多问题的客户 —对我们很多东西质疑或不满意的客户（对我们讨厌的客户最大的报复就是赚他的钱） 误区：过分以貌取人 从交通工具可以看出一个人的经济实力和性格倾向，在后面的重点推介产品过程中有所侧重； 一看交通工具 二看走路方式 二看走路方式 从走路方式可以看出一个人的性格； 举例： 步伐快而大—爽快； 步伐慢而稳重—细致、稳健； 进门时停在门口观望—谨慎； 三看配饰 男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带）； 女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）； 响应的技巧 “30秒”原则 30秒内必须说清楚给客户带来的最终利益； 客观事实，先肯定，再引导 b) 在肯定的同时提出观点 c) 观点不同，先肯定感受，再提出观点。 三招克服“争辩” 难题三：客户心动 客户认同你的讲解，是否等于客户决定购买？ 是否对你的讲解的产品产生了购买的冲动？ 客户到底需要什么样的产品？ 1.要美观 2.要实用 3.要实惠 4.要独特的服务 难题6：客户心动 购买心理的八个阶段 顾客购买活动心理历程 （第一阶段）注视 看到展厅：“哇，这家展厅看着不错！” （第二阶段） 产生兴趣 进门查看展厅样品：“展厅样品质量、风格还不错。 （第三阶段） 联想 联想家里的装修风格，历史的使用情况：“这种风格和我家的装修风格很搭” （第四阶段） 涌起购买欲望 “真想买呀！”这种心情不断增强。 （第五阶段） 比较价格等因素 将价格、品质、风格等因素与以前的产品以及其他竞品进行比较“这款产品我中意了，但到底买不买呢？” （第六阶段） 信赖销售人员和产品 听着销售人员的有说服力的解说，进行各种考虑后，“真像导购介绍的那样好，我接受了。”于是下了决心，表示出购买的意思： （第七阶段） 决定购买 “就这麽决定！买了！” （第八阶段） 满足 买的真不错！ 购买过程 购买心理活动 每一过程中销售人员的任务 （第一阶段） 待机 （第一阶段） 注意产品 （1）等待接近顾客的机会 （第二阶段） 接近 （第二阶段） 引起兴趣 （2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近 （第三阶段） 产品说明 （第三阶段） 联想 （第四阶段） 涌起购买欲望 （3）简洁说明产品的特征，描述好处所在 （4）发现顾客的喜好，推荐合适的产品 （5）一边演示，一边用实例解说 （第四阶段） 劝言 （第五阶段） 比较价格等因素 （第六阶段） 信赖销售人员和产品 （6）从各种角度比较说明 （7）针对顾客的提问，给予确切的解答 （8）运用资料、图片和实例，取得顾客的信赖 （第五阶段） 成交 （第七阶段） 决定购买 （第八阶段） 满足 （9）观察顾客的表情，取得成交的机会 （10）运用成交的技巧，促成顾客决定购买 难题四：销售价格 不去解释我们不贵，而关键是说明我们为什么！ 客户为什么会说贵？ 1.客户和同行业进行比较 2.客户第一次装修，不知道预算价格 1.引导客户入座，引导客户思考我们的产品为什么贵； 2.脱离产品常规说法，举例便宜意味着什么； 3.感情营销，告诉客户自己的自身感受，引发共鸣。 应对方法 （一）报—合理报价，减少异议 说话技巧： 避重就轻 我们方太产品价格范围拉的是很开，（强调我们的特点，给他描绘出未来的理想生活） 反问法 您看做工这么好，您认为多少价格合适呢？（半开玩笑的） 多品种多层次报价法 我给您分别按烤漆和饰面板两种材料来报价，您看怎样？ 老实报价法 下柜多少，上柜多少，五金多少， （二）封 您觉得价格太高了，那么除了价格之外的问题，您看对我们产品的整体感觉还满意吗？ 应对方法 （三）拖 “价格问题我也做不了主啊，正巧我们店长又不在，您先看看我们的橱柜合不合您意，我给您介绍介绍吧……” （四）转—转问产品益处： “价格是很重要，但是我们也得看看它能给您带来的好处是吧……” “是的，是的，您说得太对了，我们的产品价格是比别人高。但是，我们