销售中必知的重要步骤-J0603.ppt

课后跟踪辅导： 每位学员，运用思维导图工具画出销售中的重要步骤， 至少要写到第三级子分支。 本页为隐藏页-课程后期跟踪说明 谢 谢 课程目地：帮助新员工梳理三个阶段学习到的课程，对之前学习到的内容进行串讲。 课程内容主要分为三个部分： 1、销售的态度，想要做好销售，想要做好任何事，都需要什么样的态度。这里讲的态度指的为人处事态度，绝不单指销售。 2、客户关注点，我们做为销售，要对客户进行简单的分析，要去想客户究竟关注的是什么？ 3、关键的步骤，销售流程有那些关键的步骤。 1、销售的态度。 简单说明，最基本需要五个态度，再次重复，不光是面对销售 态度 ，更是为人处事的态度。 1、真诚待人 分享儿时故事：国王把花种子给了十个孩子，并要求：只要能种出花，就是下一代国王的人选，到了规定的期限后，大家都捧着花来见国王，唯有一个小男孩捧着花盆在哭泣，最后这个小男孩当选了国王的继承人，大家知道为什么吗？ 因为国王给大家发的是煮熟的种子，本身就是开不出来的。 可能大多数人都听过的一个故事，但这故事至今还在影响我：做人一定要真诚、诚实，因为真诚待人终将会有收获。 这个故事也说明：所有不够诚实的东西，最终都经受不住事实的考验。 所以说：诚实，是金子一样闪光的品质。 如果不够诚实，最终将一无所有。 2、自信乐观 自信能激发潜能，能影响事情的方向，能带动身边人。 乐观的态度是任何 时候都要倡导的， 引用：大宅门大家有没有看过 二奶奶的一句话非常深得人心：在遇到事的时候，要向最不好的可能去准备； 但要往最好处想。 大家会发现大宅门的魅力之一，就是在那样的年龄，柳暗花明的生活故事，大家欢乐与自信的生活态度。 3、主动积极 销售人员最重要是要保持积极的心态，被动就意味着失去机会 就像当年大学时的暗恋，有多少人因为不敢表白，没有为自己争取。 可以想像一下，如果你没有你男、女朋友 表白？ 4、目标明确 人生最怕没有目标，没有目标就是对自己的不负责任，我们将不知道要走到那里、干些什么事更有意义 无论是什么职位，无论是什么事情，没有目标都变成很可怕的一件事情 比如你在跑步，却不知道跑到那里…… 同时大家都是刚参加 工作不久的同事们，一定要有明确的职业生涯，知道要付出什么样的努力，达成什么样的目标。 这样你会更有动力，更能扎实的、清楚的走好每一步。 5、坚持不懈 请大家分享下上学时，因为坚持，而改变结果事情。选一到二位。 播放视频，请大家自行感受。 2、客户关注点 互动：我们每个人都是一个消费者，那我们在消费 时候，关心的是什么？ 这个东西值不值？ 也就是成本与价值是不是对等，如果价值大于成本，就更不错了 所以，我们在与客户沟通的过程中，始终要强调的是价值。 做为销售，需要最基本，最古老的4P-4C 4C通过4P演变过来 解释客户需求（想解决什么样的问题）、客户成本（花费、费用，投入的人力成本……）、客户便利（从服务角度：一个团队对一个客户服务-设计、服务、维护； 从产品角度-方便快捷：数据分析、可视化处理……） 3、本节课的重点：销售中关键的步骤。 互动：请写出你在拜访客户时，您都有那些关键步骤？ 做为一个新人来讲，必需要了解以上步骤，并了解以上步骤在执行时的关键点。 结合商务礼仪课程讲解： 在讲步骤之前，先需要了解拜访中沟通的关键点 哈佛的一项调查，决定一个人的第一印象中55%体现在外表、穿着、打扮，38%的肢体语言及语气而谈话内容只占到7%。 可见注重第一印象，注重我们的外表形象对于我们整体的事业，和生活来说是多么的重要。 结合电话邀约课程讲解： 日常声音，大家会发现声音流畅自然，圆浑雄厚，悦耳动听，有滋有味的我们才更爱听 声音能体现出一个人的自信、素养、性格特点等个人魅力 结合查找资料课程讲解： 强调客户信息收集，需要持续坚持 ，要保证资料的准确与全面。 结合电话邀约课程讲解： 强调 电话邀约的主要目的，就是约到客户，绝不是在电话中阐述更多的个人观点与产品优势（因为我们的产品不是个人消费产品，是企业消费产品，不等同于快消品、保险之类的产品） 结合思维导图课程中，拜访前准备的练习 强调态度、专业知识、客户信息分析、自己准备资料四大方面的重要性 结合电话邀约课程讲解： 开场白注意事项 电话销售前30秒，上门拜访前2分钟 目标，引起客户的注意与兴趣 内容，表明自己的身份与目的 结合有效沟通课程进行讲解： 专业的提问，有效的倾听，在与客户的一问一答中分析 并明确客户的需求。 结全产品知识课程： 1、沟通中把握好销售时机，切入销售主题 2、沟通中引起客户注意或兴趣后切入主题 PPT或word资料 音频或视频资料 媒体报道 成功案例 结合异议处理课程进行讲解： 再次强调 新人处理异议的思路， 同时可设置互动，由