业务洽谈的方法与技巧.ppt

业务流程： 三：购买家具客户业务流程及洽谈方法 接待 交流 风格判定 推荐产品 实景展示 洽谈 1）：接待（同装修客户） 2）：交流 客户类别 客户特点 洽谈方法 注意问题 3）：判断风格（同装修客户） 4）：推荐相同风格的家具商品（见表格） 5）：实景展示 从系统中选择与客户装修风格相近风格的方案，把推荐相应厂家的商品放在客户居室装修的实际环境中，让客户直观看到所选择商品一个实际的效果。让客户感受到商品摆放在家里的效果，认可商品的风格及款式，可以采用对比的方式。采用一个与居室风格不相同的家具商品进行替换，进一步增强客户对商品的认可，验证所选家具商品是不可替代的。 客户类别 购买整套家具的客户 想购买单件家具的客户 对家具没有太多想法的客户 对款式、颜色、质地等有详细要求的客户 针对某一类商品的客户 客户特点 客户对家具整体布置有个笼统的观念，同时又没有明确的意见和想法 客户对家具没有太多想法 对家具的款式、颜色、质地等有详细要求的客户，其想法不一定都是正确的。 购买某一类商品 交流方法 认真聆听客户对家具的想法，询问一下具体适用于居室的款式、颜色、规格等信息，了解对方装修详细情况，向客户介绍家具在居室布置中的重要因素，并做好详细的记录（可参考客户洽谈登记表）。 认真听取客户对家具的要求，询问家具摆放的功能区。在洽谈中，首先了解对方装修详细情况，并做好详细的记录（可参考客户洽谈登记表）。 首先必须认真听取他对家具的要求，并做好详细的记录，同时询问一下客户的装修风格，在没有了解对方装修风格之前，不要浏览商品。在了解风格之后，推荐与客户装修风格相同风格的家具商品。 首先必须认真听取他对某一类商品的要求，询问应用的居室，同时询问一下客户居室装修风格，，对情况完全了解之后，介绍这类商品详细分类，并推荐与对方相同风格的家具商品。 注意的问题 对这类客户，在没有了解对方详细装修情况前，不要让客户浏览商品，只有当你对他的装修风格了解后，推荐系统中与他装修风格一致的家具商品。 在没有了解对装修风格详细想法时不要进行商品浏览。如果对他谈的想法还不十分清楚，可以采取询问的方式与之交流。推荐与他装修风格相匹配的家具商品厂家。 不要急于把商品给客户进行浏览，了解装修风格后推荐相应的厂家。 不要急于把商品给客户进行浏览，了解装修风格后推荐相应的厂家。 不要急于把商品给客户进行浏览， 6）：洽谈 实景展示之后，要对商品做个整体介绍，介绍该商品颜色、款式、风格等商品详细信息。等顾客认同后，再介绍该商品的品质，比如商品的基材、面材及制作工艺等，并且可以适当地介绍商品厂家的规模、特点等情况，让顾客认可商品的品质；之后介绍商品的价格，强调物有所值（相关知识请参阅商品常识部分），并且恰当运用一些技巧。最后强调售后服务的重要性，帮客户敲定商品。 价格异议的转化技巧： 一、淡化价格的位置（客户：认为商品不需要或对产品的价值和价格存在怀疑 不要过分强调价格，让客户尽量认识到购买这件商品的好处，淡化客户对价格的关注） 二、强调产品的价值（向客户说明产品有什么样的特征能够增加价值，激发客户的内心需求，先谈价值后谈价格） 三、制造价格便宜的感觉 A：比较法（虽贵，但物又所值） B：将价格与产品的使用寿命结合起来（计算出单位时间内的价格，以显示价格并不昂贵） C：不能轻易降价（居泰隆不在质量上打折扣所以也不在价格上打折扣） 7）：商品销售中的常见问题 一、对选择的商品不放心 设计师 1：设计师必须对商品的结构熟悉，可以向客户详细的介绍 2：设计师必须给客户树立实物比图片好、价格比同质量的商品便宜的观念 超市 1：对前几位客户采取货到付款 2：请客户到已购买实物的客户家里看实物 3：向客户承诺，商品质量不达要求可以退货 二、选择不到合适的商品（风格判断 推荐商品 实景展示） 三、认为商品价格高（质量决定价格） 8）：商品销售的方法与窍门 一、通过为客户提供设计方案实现商品销售（方案设计 方案对比） 二、为客户提供增值服务促进商品的销售（商品实景展示） 三、定期推出特价商品促进商品的销售（增加超市亮点，凝聚超市人气） 四、定期的做市场调查，掌握市场同质商品的情况（超市保证持续竞争力和获得最佳利润值的关键） 四：招投标的方法与技巧 招投标的原则 家装工程一般不存在招投标这个问题，而对于工装工程或工装家具、企事业单位按国家的有关规定一般都会采取形式上的招投标。 投标前必须先考虑三个问题： 一是该项工程的价值定位 （要求太低，建议放弃，否则费神、费力） 二是进入该项工程的把握性 （与主管该工程人员的关系程度，没有任何关系，建议放弃） 三