如何提升中小企业的竞争力(赖伟民)(1).pptVIP

如何提升中小企业的竞争力 主讲人：赖伟民 目 录 一、当前中小企业面临的挑战 二、如何提升中小企业的竞争力 目 录 一、当前中小企业面临的挑战 二、如何提升中小企业的竞争力 调研发现------中小企业之困 　　 在调研中，大多数的中小企业家都感到对企业和自己的未来感到不安和迷茫，这种情绪在那些处于发展期的中小企业家身上尤为明显。这些企业，充满了困惑、困扰、困难。　　　 战略之困 张总是成都一家实业公司的董事长，面对我们的问题，张总表现出了他幽默的一面：“前几年，有人问我公司的经营范围，我的回答只有三个字：赚钱的。的确，前些年我们是只要赚钱的就做，也的确赚了一些钱。但现在明显感觉不行了，现在企业需要上一个台阶，我觉得有很多事情需要尽快确定下来：我们应该选择怎么样的行业、什么才是我们的长期的盈利模式、我们该如何和对手竞争、我们是否应该选择多元化的业务？这些问题，近来一直困扰我，我一直想找到答案。” 中小企业一旦生存下来，一般发展速度较快，而许多中小企业在快速发展过程中对自己的战略方向和目标并不明确，甚至根本没有战略目标，是什么挣钱就做什么，能挣多少就挣多少，对于战略规划、战略层次并不关心，因此有许多企业往往开始发展迅速，但到了一定规模反而把握不住自己，出现危机，甚至很快死亡。 例如，三株能够以一个简单的配方在三四年间红遍大江南北，创造87亿元人民币的年营业收入；科利华利用5000万元的先期投入在销售《学习的革命》一本书的同时，使自己的潜在股值成倍地攀升。但是，由于缺乏企业战略，包括对企业的发展目标、市场分析、竞争对手研究、产品定位、资源规划等，许多企业陷入盲目发展状态。许多民营企业家被“大而全”的模式所吸引，被“世界500强”的光环所迷惑，盲目地扩张和多元化，最终导致经营失败。 由于中小企业的管理者大多数没有接受过战略管理方面的教育，企业内部也不可能有战略研究部门，如果企业所有者不能拓宽视野，跟上企业和经济的发展步伐，企业的发展必然受到很大制约。而目前国内企业尤其是中小企业借助外部专家的意识淡漠，很少咨询外部专家，即使一些企业有此意识也往往难以承担高昂的咨询费用。同时，外部专家由于缺乏对企业情况的深入了解，做出来的战略规划也很难满足企业的需求，难以“落地”。 如何加强中小企业的战略规划能力已成为提升企业竞争的当务之急！ 营销之困 刘总是福州一家管理软件公司的总经理，提起销售，刘总对着我们直摇头：“前几年，我们搞一场管理软件的推广会，就会有上百家企业参加，现场就能成交十几套软件。一次报纸广告，总能有五、六十个电话打进来。现在，竞争对手太多，软件推广会根本邀请不到企业参加，客户对广告也麻木了。客户接到的电话骚扰太多，连上门演示的机会都不给我们。产品同质化太严重，价格竞争成为最主要的法宝。我们的销售人员只能是信息员，整天打电话只能获取信息，真正跟单、谈单还是需要我出马。公司一大半的业务都是靠我一个人谈下来的。” 刘总说出了很多中小企业老总的心声。创业初期，中小企业的营销能力一般都取决于企业所有人的个人能力或者个人社会关系，当企业发展到一定阶段，需要有更广阔的市场时，企业主往往力不从心。 此外，中小企业的市场制约也往往来自于市场对中小企业的歧视，例如我国许多采购门槛都十分高，甚至片面强调企业的规模，导致中小企业无法进入。特别是我国政府部门的许多采购都明确要求供应方有较大规模，这使中小企业无法和大型企业在同等水平上竞争，许多时候中小企业为了在和大企业竞争中获胜，不得不采取恶性竞争甚至幕后交易的手段。 销售三板斧-----吃饭、泡妞、回扣 销售组织、营销策划、客户关系管理形同虚设，市场营销体系建设严重滞后 竞争大、业绩压力大，如果寻找到一套行之有效的营销策略？ 融资之困 在创业初期，很多中小企业以无负债运营为荣，在生产经营与项目投资方面依靠原始资本积累与自有资金。但是，随着企业规模增大、投资领域拓宽、成长速度的加快（甚至高速膨胀式发展），资金短缺问题则摆到桌面上来，很多中小企业就是这时才产生了融资的念头。然而，90%以上中小企业外部融资来源于银行贷款，而银行贷款的门槛很高、机会又不是很多，中小成长型企业融资渠道和融资方式单一。 目前，中国还没有建立起以中小企业为主体的多层次金融市场体系，虽然企业融资渠道很多，诸如向金融机构借贷、发行企业债券、上市发行股票（如中小企业板、香港创业板、甚至国外资本市场）、引进战略投资者、吸引风险投资、合伙私募资金等多种融资手段中，但这些融资渠道却倾向于拥有优良资产以及良好经营业绩的大企业，或者非常优秀的中小企业，对于大多数中小企业机会则很少。