打造金牌业务.pptVIP

提升常规网点的方法 区域规划、产品区隔 新品支持、政策设定 集中培训、促销竞赛 资源支持、销售竞赛 * 延伸常规网点的模式 1）代理商直插 2）二批商直做 3) 分公司直营 4）区隔交叉供货 5）专业渠道另做（专业批发渠道，双 灶装修建材厨卫渠道，品茗炉茶叶行业渠道，火锅炉专业渠道） * 二、产品策略 1）产品深层知识研究 2）产品培训方法研究 3）产品竞争力组合方法： 敏感产品动价格 中档产品设赠品 高档产品设政策 赠品管理到产品 综合产品、价格、功能、赠品、政策、策略、市场、排列组合出产品竞争力 * 三、产品线策略 产品线规划 单点差异化出样策略 行业差异化策略 三四级市场出样规划 新品上市策略 老品排空策略 促销产品线设计售卖策略 超级下订单的技巧 利用产品线挤压竞品 利用产品线扩大终端 * 四、资源管理 客户一比一投入管理方法 客户一个点投入管理方法 客户资源相互利用管理方法 赠品管理到产品方法 资源集中使用方法 促销资源使用方法 如何巧妙利用代理商资源 如何巧妙利用经销商资源 * 五、价格管理 价格管理到批发 . 次级市场价格管理五项原则 次级市场价格沟通说服技巧 打落次级市场价格过高的九个方法 次级市场价格过乱管理方法 打击窜货的十大技巧 促销中价格管理方法 价格战升级为价值战的方法 * 六、代理商管理 常规沟通管理 市场报告管理 任务分解管理 市场培训管理 政策设定方法 促销管理方法 销量提升促进 个人威信树立 会议管理 资源投入管理 激励策略方法 导购管理方法 策划对接管理 人力资源管理 专业化运作 为代理商算帐 仓储物流 * 打造金牌业务 ——思维模式及月度工作模板 * 一、普通业代十大批判 * 1、遇事头脑简单：总是用单向思维解决所有问题 大多数业务，都喜欢用单向思维模式解决复杂市场问题，比如竞品活动频繁，就只会想到产品降价而不会想到整合营销；比如窜货严重，就只寄望于总部查处罚款，而不会想到联合客户综合整治；比如渠道扁平，就只想到一个模式死推而不会搞网络创新；比如厂商价值一体化，就只想到让客户出钱，而不会想办法提升客户操作能力。市场是复杂多变的，我们只有一个方向——做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益），但却有N种思维，N种方法。市场不是几何，表面上最直接的方法，实际上往往最长的距离，最死的胡同。 * 2、计划特别笼统：思考不深入，缺乏细节 看到一个管几个地级市，一百多个客户的业代，一个月只有几万元业绩时，在深为震惊的同时，却会发现一个更为惊人的事实——这些区域业代工作计划通常极为笼统，甚至没有计划。问月度工作安排时，他们会说：我一个地方一个地方的跑。但市场怎么做，产品如何组合，形象如何建立，促销怎样展开，网络怎样拓展，却从未认真思考，更没有细节的布置和时间的安排。所以，没有精细的计划，决不会有精彩的市场。 * 3、工作缺乏目的:没有自我设定目标来牵引指导工作 最不喜欢的一句话，业务员是跑市场的。其实，市场是策划出来的，优势是组合出来的，业绩是计划出来的，潜力是目标压榨出来的，决不是瞎跑出来的。经常有业务问，怎么才能做到月初制订的计划，月底刚好完成。实际上，我们是先设计最高的目标，再把目标按市场情况分解给主力客户，然后，用最大的努力来完成。因此，只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。套用一句名言：一个业务的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。 * 4、思考没有高度：缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考 业务主管在做区域市场时，常规的思维模式是：从现有产品出发→下市场与客户沟通→遇问题还找代理商沟通→解决不了向经理反映。从表面上看，这种做市场的思维习惯是对的，但实际上存在几个致命的错误： * ①业务主管是区域最高行政长官，拥有该区域除代理商更换外所有决断权。所以必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。因为市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。 * ②区域市场存在的问题，如客户结构问题，产品竞争力问题，销售活力问题，品牌影响问题，代理商能力问题，从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题最终只归结一个问题——市场不活，搅动不够。而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。 * ③如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是我们站在全局高度玩营销组合的能力