老百姓大药房采购培训教材商品管理讲义.ppt

老百姓大药房采购培训教材商品管理;目 录;采购相关指标 1、销售额指标 2、毛利率指标 3、新商品引进成功率指标 4、库存周转天数指标  5、满足率指标 6、营业外收入指标 7、商品动销率指标 8、商品淘汰率指标 ;二、常用名词及公式;KPI KPI是指关键业绩指标，用于分析出重点品种。 单品重要度=销量占比*30%+销额占比*40%+毛利额占比*30% 注：权重可以根据分析时的侧重点作相应的调整。 ;贡献度 ?2、类别毛利的贡献度: 类别毛利的贡献度＝销售额占比×毛利率，贡献度比值相对愈大，表示重要性愈高。 ;二、常用名词及公式;三、品类管理;品类管理是...;三、品类管理;品类的定义 ;三、品类管理; 不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术: 药店A与商场B相隔很近，商品B超市婴儿用品非常丰富，是其目标性品类  之一。某一天，B卖场纸尿裤大幅度降价，药店A快速跟进。B卖场销量大  增，但A药店不仅生意没有增长，还损失了不少利润。这是一个典型的用 便利性品类与目标性品类竞争的例子。;三、品类管理;商品线规划的必要性 1、目前各省公司商品经营目录混乱； 2、缓解门店商品同质化现象，通用商品结构优化，提升核心商品的销售； 3、根据市场需求和功能主治，确定弱势通用名的类型，减少门店陈列资源的浪 费； 4、由于请货、长期缺货等因素，造成商品丢失，导致一些常规通用名的缺失， 无法满足顾客需求； ;商品规划思路; 关键数据指标;商品定位步骤（中西成药类） 1、初步确定A类的原则： 第一步：战略+统采毛利 第二步：单品综合KPI值小于80%，且经营集中度高于80%的品种； 第三步：强势通用名且单品综合KPI小于80%的品种； 第四步：考虑品牌性、价格带、三级市场、病种需要等因素，将部分弱势通用名列入A类； 2、根据各店型的销售占比及品牌性，确定Ｂ、C、D、X类;商品定位的原则（中药类） 1、中药饮片分类原则: 以满足常规处方配方原则,参考中药斗谱确定； 2、中药小包装的分类原则: 根据通用名及单品的销售情况确定； 3、中药贵细定位为X类； ;商品分类的??则（食品、日化、器械类） 1、分类： 按大类、品牌、通用名进行分类，如3类的大类分成：便利食品、、软胶囊、休 闲食品、无糖食品、母婴专柜品种、饮料类、其他类等； 2、对各品牌进行定位： 通过分析品牌在大类中的KPI值，确定A类品牌； 3、对品牌下的通用名进行定位： 确定A类品牌下的A类通用名； 4、专柜品种定为X类。;商品规划步骤 1、对省公司商品进行定位； 2、根据定位梳理门店目录； 3、确定门店正常请货目录； ;流 程 1、商品管理权限划分： 取消门店增加资料、商品状态维护权限； 2、请货目录： 部门经营商品 3、门店新品申请流程： 门店提交《门店新品审批表》—总部审批——系统处理—门店请货； 4、门店淘汰申请流程： 门店提交《门店淘汰申请表》—总部审批——系统处理—库存处理。 ;附 表;品类的定义 ;新品引进 1、满足商圈顾客的需求； 2、符合商品结构的要求； 3、符合品类角色定位，填补病种需求空白； 4、高周转、高销售额、高购买频率的商品； 5、商品的品牌性： 6、填补空白价格带； 7、竞争对手的因素：人无我有、人有我优； 8、一进一出原则。 ;新品评估的重要性 一、了解新品滞销的原因，及时调整营销方案、价格或陈列，提升新品的商品表现力； 二、跟踪新品在各店型的销售情况，确定其商品定位； 三、及时在门店间调剂，杜绝以往到效期才关注库存处理的现象； 四、平衡门店之间的库存分布，加速商品周转； 五、有利于发掘供应商的资源。;新品评估步骤 一、确定新品评估的指标及计算方法； 二、建立新品评估的标准； 根据各项指标数据，确定新品进入A类、跳级、降级、延长试销期、淘汰等标 准； 三、评估后的库存处理。;四、商品线梳理;三、品类管理;品类的定义 ;三、品类管理;品类的定义 ;商品深、宽度策略 —要解决的问题;商品深、宽度策略 商品宽度：丰富性，中类多，功能多 商品深度：中类中小分类多，单品多，同类中具可选择性纵深发展 ; 品类规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ ;商品深、宽度策略 ——商品深度的确定原则 是否属于目标性品类； 是否属于