汽车及配件营销 教学课件 作者 滕仙娟 3.ppt

2．人员促销 （5）排除障碍技巧。在面对顾客设置的障碍时，可以采取以下一些技巧给予化解：提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；巧用提问，任其回答；先发制人，陈述事实；暂搁争议，另辟蹊径；适可而止，缓解纠缠；不动声色，妥协求全；赞赏附议，后做补充。 2．人员促销 （6）促成交易技巧。在与顾客洽谈时，应时刻注意成交信号，当机立断促成交易；灵活机动，随时促进交易；谨慎对待顾客的否定回答；培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的成交机会；留有一定的成交余地。 3．销售促进 销售促进是汽车促销中的一种，它包括各种多数属于短期性的刺激工具，目的是要对企业的顾客行为产生一个直接的影响。 3．销售促进 销售促进的特点如下。 （1）销售促进是一个短期行为。一般一个销售促进活动的持续时间不长，销售促进活动一结束，活动中提供的一切优惠都会被取消。 3．销售促进 （2）销售促进的对象包括贸易商和消费者。销售促进的对象包括贸易商和消费者在内的所有顾客，消费者是销售促进的最终目标，但很多时候生产厂商是通过影响贸易商来实现的。因此，一般可以将销售促进分为三类：消费者促销、零售商促销以及交易促销。 3．销售促进 （3）销售促进是行动聚焦的营销事件。销售促进最重要的特点是要顾客采取行动。销售促进是营销事件，销售促进通常是由两个或以上的促销刺激手段所构成，如降价、赠品。 3．销售促进 （4）销售促进的最终目的是刺激购买。销售促进的最终目的是刺激顾客迅速和较多地购买某一特定的产品或服务，从而实现销量的增加。 4．公共关系 公共关系又称公众关系，是指企业在市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。其目的是不断强调本企业与公众的关系，在公众中树立本单位的良好形象。 4．公共关系 公共关系的特点如下。 （1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。 （2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。 （3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4．公共关系 （4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 （5）公共关系是一种长期的活动。 3.4.3、优秀汽车促销案例 案例一： 慧眼识“刘翔”——东风悦达起亚 案例二： 北京太庙品牌首发——通用、上海通用 3.4.3、优秀汽车促销案例 案例三： 大幅“现金补差价”吸引眼球—东风 案例四： 降价“一步到位”占领制高点——北京现代 案例五： 不问出身的二手置换—宝马 3.3.2、汽车分销渠道模式 1、直销模式 2、一层渠道 3、二层渠道 4、三层渠道 1．直销模式 汽车分销的直销模式是由汽车制造商及旗下设的各地销售机构直接向最终用户销售汽车。这是目前最简单、最直接、最短的销售渠道 2．一层渠道模式 汽车分销的一层渠道模式是汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者 3．二层渠道模式 汽车分销的二层渠道模式有两种：一种是汽车生产企业先把汽车批发销售给批发商，由批发商转卖给经销商，最后由经销商销售给最终消费者；另一种是由汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商，由其销售给经销商，最后由经销商将汽车销售给消费者。 3．二层渠道模式 4．三层渠道模式 三层渠道模式（多层渠道模式）是指汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商或总代理商，由其向批发商销售汽车，批发商再转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者。 3.3.3、我国汽车分销渠道的特点 1．以汽车生产企业为主导的分销渠道初步形成 2．经销商的功能进一步加强 3．区域代理成为主要发展方向 4．重视对经销商的培训和管理 5．原有流通企业寻找新的市场定位 6．汽车消费融资开始起步 7．品牌经营初露端倪 3.3.4、我国汽车销售主要模式 1．品牌专卖模式 2、汽车交易市场 3、汽车超市 4、普通经销商模式 1．品牌专卖模式 目前，4S店是我国汽车的主要销售模式，它是指集整车销售、零配件、售后服务和信息反馈“四位一体”的汽车特许经营模式。 2．汽车交易市场 汽车交易市场在改革开放初期，曾经发挥过重要的作用，由于“品牌管理办法”的推出，汽车交易市场一度发展缓慢，经营困难。但最近几年在我国又有了很大的发展，如北京亚运村汽车交易市场。 3．汽车超市 汽车超市是近两年发展起来的多品牌或某个品牌全系车型汇聚，集汽车销售和休闲于一体，同步销售的一种汽车销售模式。这种销售模式投资少、运营成本相对较低、品牌集中度高，可以为消费者提供多品牌、多车型和一站式选购。 4．普通经销商模式 普通经销商是指多品牌销售，有什么资源就销售什么车的销售门店。 3.3 汽车促销 3.4.1、促销的类型 3.4.2、促销的风湿 3.4.3、优秀汽车促销案例 3