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六个核桃：解密年销售额 30 亿的密码 来源 : 21 世纪网 发布时机： 2013-02-26 2005 年创立品牌， 2006 年销售额 3000 万，2011 年销售额 30 多 个亿的， 2012 年持续增长 ,, 这是六个核桃的光鲜数据。作为一种 普通的核桃露， 六个核桃是怎么从琳琅满目的饮料中异军突起的？互 联网创业者又可以借鉴哪些营销理念？请看刘弘毅的解读。 互联网与快消品是看似天差地别的两个行业， 但在很多方面的营 销方法上都有相通之处。 我们在这里以一个成功的快消品牌六个核桃 以及它的所属企业养元集团来作为参考案例， 对互联网项目的一些操 作方法进行一下对比说明。 1、琢磨消费者，寻找市场机会 六个核桃就是普通的核桃露， 国内做核桃露产品的乳制品企业也 非常多， 而只有养元六个核桃杀出重围领军品类， 其独特的品牌营销 思路功不可没。 经常用脑的精准定位， 传统电视媒体的规模传播， 两者恰当结合， 配以企业对线下渠道的精耕细作， 使得六个核桃迅速红遍整个北方市 场。业内消息称 2011 年 30 多亿的销售额， 2012 年数据尚未知，但 一定是持续增长。 从定位到传播以及渠道的一系列工作， 都是来源于对消费者的研 究与琢磨。产品是卖给哪类消费者？需要给他们提供什么样的价值和 利益？如何让他们知道？如何让他们买到？如何让他们不断重复购 买？ 这几个问题非常关键。 互联网项目可以借鉴， 虽然网民人群构成复杂， 而且网络开放性 亿邦动力网——电子商务专业媒体 极强， 但要想让一个产品获得市场关注与青睐， 必须要解决这几个基 础问题。 我们可以做一下转化： 这个网站是满足哪类人群的需求？或 者是满足网络用户的哪方面需求？可以给人们带来什么有价值的体 验？如何让用户知道我们的网站？如何让用户操作更加方便？如何 让用户愿意经常来登陆使用？等等。 2 、产品名称与品牌卖点相当重要 核桃露产品有很多企业在做， 也有各色各样的牌子名号。 南方有 个大寨核桃露， 山东有个金保罗核桃王等等， 各地都有各自的区域性 品牌。但不得不承认六个核桃这个生动的产品名称为其品牌的成功做 了锦上添花。 名称中就含有产品的种类概念， 甚至用数字制造了产品 品质的联想。 一个好的产品名称可以让消费者快速识别品牌种类， 有 效提升消费者对品牌与品质的好感认知程度。 然后是品牌的卖点。经常用脑，多喝六个核桃。产品的这一诉求 为消费者提供了一种功能价值， 让消费者非常明确的、 并且是很直接 的知道了这一产品能带给我什么好处，为什么要买它。简洁、实际、 有力，不假大空。为品牌找到一个这样的卖点非常重要。 互联网项目也应该做好这方面工作。 起一个好名字， 首选的就是 那些名称中带有种类识别或者功能价值识别概念的， 像淘宝网、 京东 商城、 1 号店，一看一听就能让网民们知道你是干啥的，并可以有相 关的美好价值联想。 当然我们不必完美主义， 这块工作只是锦上添花， 不能主次颠倒。像凡客诚品这样的名字也是可以凑合着用的。 卖点该怎样用？虽然互联网有自己的认知习惯与语言个性， 但在