v07组织市场分析.ppt

非营利组织的特点 非营利组织有时亦称为第三部门（the third sector），与政府部门（第一部门）和企业界的私部门（第二部门），形成三种影响社会的主要力量。非营利组织还是必须产生收益，以提供其活动的资金。但是，其收入和支出都是受到限制的。非营利组织因此往往由公、私部门捐赠来获得经费，而且经常是免税的状态。私人对非营利组织的捐款有时还可以扣税。 第5节　非营利组织购买行为 中国非营利组织的现状 1、人均拥有量不足。非赢利性组织数量的多少在一定程度上可以反映出一个国家和地区文明和民主的发展程度，是公众发挥其作用的重要工具。据统计，我国每万人拥有的非赢利性组织的数量为1.45家，不仅远远落后于发达国家(美国为51.79家，法国则高达110.45家)，而且低于印度和巴西这两个发展中国家。 2、经费不足； 3、能力不足； 4、法制不足； 第5节　非营利组织购买行为 复习题 您认为向组织市场（高校、政府部门）推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 组织购买行为——系统销售与系统采购 组织或一般消费者购买商品的目的，都是为了解决其所面临的问题，因此产品是提供顾客面临问题的一种解决方案 有些厂商所提供的解决方案只是一个部分的解决方案，它并没有真正解决顾客所面临的问题 系统销售的概念就是要使营销管理人员重新面对这个基本的问题 轉匙解答 系統銷售所提供的是一個完整的問題解答，稱為轉匙解答 顾客只要购买我们所提供的产品，便可一次而完整地解决他所要面对的问题。而他所需要做的动作只是执行启动解决问题的行动，就像发动汽车只需转动钥匙一样 IBM软件事业部 保 險 銀 行 医 疗 制 造 政 府 … 商 业 顾 问 服 务 群 产 业 方 案 销 售 部 门 依产业分为12套解決方案 合并成立 改变过去单独卖产品的方式，而转为提供整合的解决方案服务 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第2节　产业市场购买行为 第2节　产业市场购买行为 一、产业市场的特点 购买者数量少，规模大 产业市场的需求是引申需求，波动性较大，且缺乏弹性 专业人员直接购买 互惠 租赁方式广泛存在 二、产业购买决策的参与者 产业市场 购买决策 参与者 使用者 决定者 影响者 采购者 信息控制者 第2节　产业市场购买行为 组织购买者的角色 使用者 購買者 決定者 守門員 影響者 發起者 组织购买者 第一个建议购买的人，往往是第一个意识到问题存在的人 在购买过程中影响购买决策替代方案的人 负责控制信息流入与流出的团队成员 拥有正式或非正式决策权力的成员，他们可以决定或核准所要采购的供应品项和品牌 实际去进行交易和购买的成员，他们要协商或谈判交易的条款 组织中实际使用该项产品的人员，他们通常会引发购买过程及帮助定义产品说明书 現場工作的 生产人員 技术人員 购买代理商 或秘书 高级主管 采购人員 操作人員 三、产业购买者的行为类型 修正重购 企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商 全新采购 企业第一次采购某种产业用品 直接重购 企业的采购部门根据过去和许多供应商 打交道的经验，从供应商名单中选择供 货企业，并直接重新订购过去采购的同 类产业用品 第2节　产业市场购买行为 四、影响产业购买者决策的主要因素 第2节　产业市场购买行为 环境因素 市场需要 经济前景 货币成本 产品供应情况 技术革新速度 政治法律 市场竞争趋势 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 组织因素 权威 身份 感染力 说服力 人际因素 年龄 教育 职位 性格 风险意识 个人因素 购买者 影响组织购买行为的因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 竞争因素经济因素市場的需求政治因素 法律因素技术变革社会文化 购买者的目标采购政策资源及采购中心的规模与成员 职权相对地位对问题的感受程度及说服力 年紀教育程度人格特性所得对风险的态度组织的地位 五、产业购买者决策过程 第2节　产业市场购买行为 认识需要 确定需要 物色供应商 征求建议书 选择供应商 签订合约 绩效评价 说明需要 问 题 的 确 认 一 般 需 求 描 述 设 定 产 品 规 格 寻 求 供 应 商 征 求 报 价 选 择 供 应 商 实 际 采 购 及 订 约 績 效 評 估 第2节　产业市场购买行为 问 题 的 确 认 內部刺激 外部刺激 可能来自外界新技术的发表、新产品的推出、广告的宣称、商展，或是推销员的拜访与数据的提供 组织生产的落后、成本的提高、质量的低落，或是