答辩跟技术谈判资料.pdfVIP

任我学网站任我学网站 et ® 演讲是多公司之间的竞标演讲是多公司之间的竞标活动 活动,必须申请得到用 户方批准后方可参加 ® 演讲的听众通常是用户代演讲的听众通常是用户代表 表、专家小组、有时也 包括监理等等 ® 演讲必须在规定的时间内演讲必须在规定的时间内结束 结束 ® 演讲按照排名顺序依次进演讲按照排名顺序依次进行 行 ® 充分的准备是取得自信和充分的准备是取得自信和成功的成功的关键 关键 ® 进行反复练习，以把握好以把握好时间 时间 ® 演讲稿要条理清楚，主题主题鲜明 鲜明 ® 演讲稿内容量大，但需简但需简洁明瞭 洁明瞭 ® 演讲要照顾多方听众的接演讲要照顾多方听众的接受能力 受能力，考虑专业与非 专业的差异，要易于理解 要易于理解 ® 演讲要注意语言流畅 ® 演讲内容必须与投标书的演讲内容必须与投标书的内容保内容保持一致 持一致 ® 强调设计思想和特定的设强调设计思想和特定的设计框架 计框架 ® 但不要照抄方案内容 ® 演讲的时间一般很短， ，必须控制时间 ® 不要过早，匆忙而过， ，没有说明白 ® 不要过慢，到了时间匆匆到了时间匆匆结束 结束 ® 演讲影响到答辩的效果 演讲影响到答辩的效果 ® 通过演讲宣传了自己的思通过演讲宣传了自己的思想和思想和思路 路，为接下来的 答辩作准备 ® 与听众建立良好的关系 与听众建立良好的关系，及时调整演讲方式 ® 控制好情绪，保持冷静和保持冷静和轻松 轻松, 不要受外来不良 因素的影像 ® 演讲是答辩的前奏 ® 必须有充分的信心宣传自必须有充分的信心宣传自己的观己的观点 点 ® 必须观点明确，让听众容让听众容易接受 易接受 ® 重视专家的反馈 ® 专家的表情代表了答辩中专家的表情代表了答辩中他的疑他的疑问 问，比如，当谈 到一个技术要点时，专家表专家表示疑惑 示疑惑，则在答辩中， 他肯定提出相关问题 ® 演讲也要照顾用户，不妨不妨提出某提出某些内容些内容是曾经是曾经得 得 到某某用户的帮助或指点 到某某用户的帮助或指点，则在答辩过程中或许 获得他的支持 ® 一定要有独到观点，就是就是设计的设计的核心思核心思想 想，这样 在答辩的时候，基本可以基本可以控制谈控制谈话的主话的主题 题 ® 不要让方案书成为万能 不要让方案书成为万能，没有重点突出 ® 不要照搬别人的观点或者不要照搬别人的观点或者抄袭厂抄袭厂商的白商的白皮书 皮书 ® 演讲的主题就是投标书中演讲的主题就是投标书中方案的方案的主题 主题 ® 主题要明确，不要罗列产不要罗列产品技术品技术说明或说明或参数指参数指标 标 ® 必须与用户系统紧密结合 必须与用户系统紧密结合 ® 必须具备很好的逻辑关系必须具备很好的逻辑关系和说服和说服力 力 ® 演讲过程中，不要说自己不要说自己万能 万能 ® 演讲过程中，也不要说自也不要说自己专注己专注于某个于某个细节 细节 ® 设计目标是根据用户的需设计目标是根据用户的需要做出要做出的 的，这是绝对不 能违背的原则 ® 演讲内容要科学合理， ，不要过于商业化 ® 宣传公司的部分要根据具宣传公司的部分要根据具体情况体情况调整到调整到最前面最前面或 或 最后面 ® 重点是系统的设计以及服重点是系统的设计以及服务 务 ® 明确表达可实现的目标值 明确表达可实现的目标值, 并准备好折衷方案 ® 答辩是在演讲之后，回答回答用户和用户和专家小专家小组针对组针对方 方 案提出的问题 ® 答辩的主答辩的主要提问要提问方方基本是专基本是专家 家，有时用户也参与， 甚至成为主辩方 ® 答辩前通常规定了几个重答辩前通常规定了几个重要指标 要指标，根据指标进行 打分，所以，要注意答辩要注意答辩的得分的得分最高的最高的部分 部分，做 充分准备 ® 通常情况下，答辩必须在答辩必须在规定的规定的时间内时间内完成 完成 ® 问题的提出是随意的， ，甚至是在答辩中临时出现 的 ® 提前设计好答辩步骤, 以使临场发挥得体 以使临场发挥得体 ® 专家组一般是教授级以上专家组一般是教授级以上的大学的大学教师或教师或业内资业内资深 深 人士组成 ® 注意专家的特点和性格 注意专家的特点和性格 ® 注意各个专家的主攻研究注