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成为 AE 之王(沟通技巧篇 沟通技巧: 为了达到某种目的, 为了实现自己的目标, 你可能会跟一些你认为有可能合作的 人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候,你就需要与人沟通。 沟通最重要的就是提问题, 这是获取对方信息的唯一途径, 这其实就是知己知彼, 百战百胜的道理。 无论你的方案和想法有多好, 但是人家的想法你一定要了解。 优秀的沟通人员永 远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。 提问题有三种种类 1、 close 2、 open 3、 probing 第一种是关门问法, 把自己的后路关死。 例如“ 可不可以” “ 感不感兴趣” 。 50%的机会就会关上合作之门。 第二种就是开门问法,了解对方的原因,想法,态度。把关上的门再打开。例如 “ when,where,who,why,what,which,how” 等。 “ 是什么原因不合作呢” “ 我们 没这笔预算” “ 哦,预算多少没关系,你们应该看到花这笔钱能得到什么” 第三种是可以说是激进问法,落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通, 逼对方回应。例如“ 明天给答复” “ 明天几点给答复” 在舞厅里看到一个漂亮的小姐,你想约她跳舞…… “ 可不可以赏脸跳个舞?” “ 不,我不想跳” “ 就跳一首歌怎么样?” “ 不好意思,我不会跳。” “ 我可以教你啊” “ 我真的不行” “ 那陪我在外面马路走走总可以吧” 说话方式 说话声调要高,语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。 软环境 一坐下来就开始硬棒棒讲方案, 讲得多出色都有隔阂存在。 优秀的沟通人员往往 第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。 恰当地制造软环境,换个气氛消除隔阂,往往事半功倍。 “ 啊,你的英语口音很有美国的味道” “ 你们办公室外面的风景很好啊” “ 最近不用陪客户吃饭吗” 不妨在一些场合尝试一下 70%围绕对方所关心事情的闲聊 +30%说你要表达的 正事 最影响沟通结果的因素是什么? 沟通能力?人员素质?人员经验? 应该是管理。管理包括以下方面: 1、数据库的管理:整理正确的有用的客户群数据,分类管理。 2、沟通执行的管理:沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。 3、团队激励机制:奖励机制,更好的资源。 合作不成功只能由两个原因引起: 1、方案不成功或者其他客观条件不具备 2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。 加深对团队精神了解的两个小游戏。 一个是一人拿笔, 笔做自由落体, 另一人移动地上有焦点的纸, 两人合作让笔落 点靠近焦点。 5点一组,共打 20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。 一个是先给一个 10环的圆圈,然后两人合作画靶的其他 9个圆圈,用最好的办 法画得最圆的组获胜。