乳业股份有限公司销售组织方案.doc

12营销一班 3 - 班级：12营销1班 姓名： 学号：1205020107 时间：2013年 目录 基本情况简介…………………………………………3 对快消品及其销售的认识……………………………4 销售组织结构框架设计………………………………7 销售指标与薪酬………………………………………8 销售规章制度…………………………………………9 基本情况简介 公司简况： 我所在的广西宏昌乳业股份有限公司（以下简称宏昌公司）位于南宁市明阳工业区。是一家集奶牛饲养、乳品加工、科研开发、市场服务于一体的综合性现代化乳品企业。公司坚定不移地走农业产业化发展道路，采用自营和“公司+基地+农户”的经营模式，在南宁市及周边地区建立了相应的卫生防疫体系健全的标准化奶牛养殖基地，集中圈养奶牛，大力发展牧草种植产业，在资金和技术上给予扶持，并签订保护收购鲜奶、收草等协议，解决农民鲜奶、牧草销售问题，实现农民增收，同时大大减低公司成本。从1995年创建至今，先后投入1.2亿元巨资新建、扩建了标准厂房、先进设备和三个现代化奶牛场。公司在广西率先通过了ISO 9001、ISO 2000国际质量管理体系认证及QS认证，导入了HACCP食品安全管理体系，成为南宁市人民政府重点扶持的农业产业化龙头企业和广西“放心奶工程”星级认定企业。目前拥有盒装、杯装、袋装、听装五大系列几十个品种，品种丰富，品质优良，以“新鲜每一天”而深入人心，获得了“广西优质产品”、“南宁国际民歌节指定乳制品”及“消费者最喜爱的名优产品”等称号。 产品销售范围： 我公司产品销售区域重点是广西，另外还远销到湖南、四川、广东、贵州、云南等省份。 主要客户群体： 广西各类中间商。 我工作基本情况： （1）我作为销售业务员的职责： ?认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。 ?积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 ?负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。 ④对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或解决或联系有关部门或单位妥善解决。 ⑤收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。 ⑥填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告 ⑦做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。 ⑧完成营销部长临时交办的其他任务。 我所在部门简介： 在营销中心总经理下设销售总监，销售总监下设若干个大区销售经理，大区销售经理下设若干个省份经理，每个省份经理下设若干个片区经理，每个片区经理下设若干个销售主管，每个销售主管下设若干个业务员等。另外还有一些其他部门也在销售部门，比如：发货与统计主管、发货员、统计员、秘书、会计、档案管理员、培训主管、技术人员、服务人员、导购员、促销员等。 我所服务的客户群体类型情况： 各类中间商及大型超市、零售商。 对快消品及其销售的认识 快消品的含义与特征 含义：快速消费品，是指那些使用寿命较短，消费速度较快，需要消费者重复购买的产品。 基本特征： 便利性，消费者可以习惯性的就近购买。 视觉化产品，消费者在购买的时候很容易受到卖场气氛的影响。 品牌忠诚度不高，消费者在同类产品中转换不同的品牌。 快消品为什么要通过中间商分销？ 企业直接营销需要巨大的财力保障。企业利用中间商的目的在于他们能够更加有效的推动商品广泛进入目标市场，中间商凭借自己的资源、经验、专业知识和操作，与企业共同发展和壮大。 快消品销售渠道模式特征 网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式。 直销式：按目前国内现有的渠道网络格局，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。 平台式：部分渠道网络基础扎实的企业，可根据大城市的特点，采用平台式销售模式。 辅助式：给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。 建议宏昌公司销售渠道宜采用的模式 宏昌公司选择渠道成员应考虑的因素 中间商的信誉和知名度。中间商信誉的高低，直接关系到企业的大小，中间商的信誉越高，商品销量越大。因此，企业应将信誉较高的中间商作为自己的选择对象。 中间商的实力。中间商的实力包括资金、人员素质、营业面积、仓储和运输能力等。一般说来，中间商的实力越强，销售成功的概率也就越大。生产企业应首选择实力较强的中间商。 对企业产品的熟悉程度。指中间商对企业产品的性能、用途、保养等方面知识的了解程度。中间商越熟悉企业的产品，就越可能在经营中取得成功。在同