打造金牌销售团队之学员手册课件.ppt

提问的技巧 开放式问题 例： 最近生意怎么样？ 你希望将系统设计成怎样的？ 你如何管理这家企业？ 优点：--表示你象朋友一样关心他整个情况，而不只是 为了推销产品。 --利于客户展开谈论问题和背景。 --便于获取多方面信息。 --当客户过于集中在某一个话题时，可展开话题。 　　提问的技巧 封闭式问题 例： 你喜欢这个设计方案吗？ 　　 你的期望的价格是多少？ 　　我是星期一给你或星期二呢？ 好处：--寻求特定信息 　--查明细节 　--澄清你得到的信息 　--确认或验证信息 高值问题 高值问题包括： 1、两件事情的对比 　　 　2、一件事对另一件事的影响 如： 这种业务使用后对管理系统有何影响？ 员工们对提供这项服务有什么反应？ 好处：-- 客户对高值问题的回答包含非常有价值的信 息，对你深入了解客户的需要及建立解决方 　　 案有很大帮助。 -- 高值问题表明你对客户的需要或问题的了解 程度，客户乐意和您深入谈下去。 提问的技巧 表达技巧 简明扼要 逻辑清晰 突出重点 运用非口语化语言 客户的真正需要 深层次的了解客户的需求，是作好销售的关键 要什么？ 为什么？ 如何应用？ 解决什么问题？ 期望得到什么受益？ 说明的目的及指导标准 目的： 说明——激发 欲望，创造 机会 指导标准： A 借助 、 说明产品对于客户的意义和功用 B 通俗、简练的语言 C 对比法—— 同类产品的特点、作用对比 推销的演说技巧 化 人格化 故事化 化 形象化 促成签约的目的及指导标准 目的： 让客户 你的推荐！ 指导标准： A: 审时度势、创造机会 B: 如不成功，转回前面的流程，并分析原因。 至少做 4 次 “签约动作”！ C: 少说多做! 递交产品及售后服务的目的及指导标准 目的： 让客户 ！赢得进一步的好感！获得更多的销售机会！建立长期稳定的主顾关系 指导标准： A:让客户 的选择！ B:要求转介绍或者再度购买 大客户的开拓与维护 探讨 销售团队管理者的 “面对面” 的辅导技术 “ DOME” “一对一” 专题： “DOME” ? Diagnosis 诊断 Objective 目标 Method 方法 Evaluation 评估 此项技术可运用在广泛的领域 DOME操作流程 诊断需求 D O 订立目标 M E 实施辅导 督导评估 通过主管 个人观察，并 结合业务人员 的销售活动记 录，了解其的 问题所在。 通过沟通 确认业务人员 的问题并确定 改善目标和追 踪计划。 主管运用 “一对一”面谈的辅导技术，以《专业化的销售系统》中的“七大步骤”为主要参照，对业务人员的销售情况做辅导。 通过对业 务人员的销售 业绩、个人观 察，并结合业 务人员的销售 活动记录，进 行阶段性分析， 设计下一步的 追踪点和辅导 计划。 辅导的技巧 —— “一对一”面谈 赞美/肯定 询问对自己不满之处 请其自提改善方法 承诺 “DOME” “D” 的操作 主管：最近的感觉怎么样？ ? 哪里、哪些事感觉好？ 恭喜 观点一致 观点不一致 怎样发扬？ 继续沟通达成“共识” ? 哪里、哪些事感觉不好？ 打算怎样做改进？ 通过分析判断或工具辅助，帮助业务员找出关键问题 共同找到“问题点”，达成“共识” 达成“共识” 讨论/再观察/陪同 达成“共识” “共识”：主管、业务员均认同、有共鸣的内容，以一个点为佳，最多不超过三个点 共同制定/确定下一步，围绕着明确的工作目标的计划与行动方案 (业) “好/顺” (业) “不好/不顺” (业) 陈述﹍﹍ (业)“ 知道” (业) “不知道” (业) 陈述﹍﹍ (业)不认同 (业)认同 时 间 管 理 专题： 下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只