第七章渠道策略.pptVIP

襄阳报关报检物流找张丽平 第七章 分销策略 第一节,渠道选择 第二节,对零售终端的管理 第三节,对渠道客户的管理 第四节,零售业态分析 第一节 渠道选择 一, 渠道种类 二, 主要渠道特点 三, 渠道和产品的匹配 四, 渠道选择的误区 一, 渠道种类 1, 按有无中间商(3类); 2, 按长度(4类); 3, 按是否自建； 4, 按策略(3类) 1, 按有无中间商(3类); 直接销售渠道：包括销售代表的区域销售队伍。 间接销售渠道：中介，如有附加价值的商业伙伴、分销商。 直接营销渠道：不需要销售队伍就能将厂商和客户直接联系在一起的渠道，包括电话营销、直接邮购、因特网等。 2, 按长度(4类); 分销渠道的层次:直接渠道， 零渠道间接渠道， 一级渠道二级渠道， 三级渠道 3, 按是否自建 4, 按策略(3类) 第一, 密集分销策略： 尽可能地通过多的批发零售商分销产品,适合于消费品中的便利品。 第二, 选择性分销： 在某一地区通过几个合适的中间商分销商品,适合于选购品。 第三, 独家分销： 制造商在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品,适合于一些特殊品。 案例一：Gucci 80年代末,在快速增长的目标推动下，Gucci将其高品位产品销往数以