大客户销售--传媒事业部.ppt

大 客 户 销 售;我们身边有关大客户销售的几个数据;一个举世闻名的法则;认识大客户销售的一堂课、两本书;大客户销售中的几个重要概念;大客户与大客户销售;我公司营销模式的发展一览;当前现状与问题;大客户销售的特点;找对人比说对话来得重要 ;技术营销;营销模式--信任树;搞定大客户关系的三段法;一、菜鸟 [产品的高手];减少成本 及采购努力;;;;不同层次销售感受不同;大客户销售方法与技能;1.收集资料（分析客户） 2.建立关系 3.挖掘需求 4.竞争策略（呈现价值） 5.赢取承诺 6.跟进服???;1.收集资料:客户资料\竞争对手资料\项目资料\客户个人资料;;客户采购的要素;何谓“摧龙六式”;摧龙六式——营销六步曲;营销六步曲; 第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会;第一步：发展向导 最了解客户资料的人一定是客户自己 向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就;第一步：发展向导;摧龙第一式;摧龙第一式;?;?;摧龙第一式;客户组织结构的三个纬度分析;摧龙第一式;小结 摧龙第一式：客户分析;订单会有的，利润也会有的！;业务员常犯的错误;招标案例;2.建立关系;Date;摧龙第二式;摧龙第二式;摧龙第二式;Date;;摧龙第二式;Date;Date;小结 摧龙第二式：建立信任;建立人际关系的五个台阶;创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他;寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动;寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解;寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常;寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划; 重要技能——赞美： 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情;赞美的方法： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点;“五顶高帽子”原则;风格模仿、达成共识 情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等; 建立同理心;人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问;认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！;赞美语型：;转移语型：;反问语型：;聆听的体态;倾听的五种境界：; 三种发问方式：;同流-------交流--------交心 ---------交易----------交钱 ;见人说“神话”,见鬼说“人话”;3.挖掘需求;Date;需求的六大层次;如何开发需求;隐含需求的意义;人对痛苦的反应大于对快乐的反应 -------所以要发掘对方的痛苦并放大 ;4.竞争策略;来一桶=2.80元 超市 来一桶=5元 火车 来一桶=50元 ？;Date;SPIN 背景问题--Situation question 难点问题--Problem question 暗示问题--Implication question 效益问题--Need-pay off question;;销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方 ——问题的解决方案，其中包含产品。;卖车案例;应当具备的三个素质：;(