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第3讲 沟通对象 引题故事：拉郎配 在美国一个农村，住着一个老头和他的儿子，两人在一起相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里工作。” 老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！” 这个人又说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以么？” 老头摇摇头说：“不行，你赶快滚吧！” 这人又说：“如何你未来的儿媳是洛克菲勒的女儿呢？” 老头仔细想想，说：“这倒值得考虑。” 过了几天，这个人找到了石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。” 洛克菲勒说： “快滚吧！” 这人又说：“您别生气，如果这个人是世界银行的副总裁，您可以考虑一下么？” 洛克菲勒不语默许了。 这个人又找到了世界银行的总裁，说：“尊敬的总裁先生，您应该马上任命一个新的副总裁。” 总裁摇头说：“不可能，我已经有副总裁了。何况又怎么能马上任命？” 这个人说：“如何这个人是洛克菲勒先生的女婿呢？” 总裁一听，当即欣然同意。 3.1 客体导向沟通 客体导向沟通——成功的管理沟通 沟通者能够站在对方的立场思考问题，能够根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。 沟通客体分析策略 指根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调整沟通方式的有关技巧。包括以下三个方面的问题： （1）如何分析客体的背景信息？ （2）如何根据客体的利益和兴趣传递信息？ （3）如何对客体进行分类，并根据不同类型的客体采取相应 的沟通策略？ 根据心理需求的不同，分为成就需要型、交往需要型和权力需要型。 根据个性不同，分为内向型和外向型。 根据信息处理方式的不同，分为思考型、感觉型、直觉型和知觉性。 根据个性气质不同，分为分析型、规则型、实干型和同情型。 根据个体管理风格不同，分为创新型、官僚型、整合型和实干型。 案例： 某市市民家里购置的某名牌彩电突然发生爆炸，使得该用户在财产和心理上受到较大损失。记者采访时，家庭主妇说：“当时我正在厨房洗菜，彩电在客厅开着。突然听到‘砰’的一声响，过去一看，家里的彩电不知道怎么就炸了。幸亏我当时在厨房，否则说不定还会闹出人命来。”当日的报纸还刊登了彩电爆炸现场的照片，墙上灰不溜秋的，彩电已经面目全非。该事件发生后，引起了媒体和市民极大关注。当地报纸《都市快报》对该事件进行跟踪报道，其他媒体也正派记者跟踪此事。 A.彩电厂表示：对这个事件“密切关注”； B.彩电厂表示：将以最快的速度组织专家对这次爆炸事件进行调查，如果是厂家的责任,厂家将赔偿全部损失； C.彩电厂在看到报道后马上派人免费送上一台新彩电供客户使用，并表示慰问。 如果你是该品牌彩电在当地的负责人，你会如何处理这起事件？ 3.2 沟通对象的特点 他们是谁？ ——什么人属于沟通对象？（范围） ——沟通对象都是些什么人？（特征） 他们了解什么？ ——对背景资料的了解情况如何？ ——对新信息的需求如何？ ——期望与偏好如何？ 他们感觉如何？ ——对你的信息感兴趣程度如何? ——你所要求的行动对其难易程度如何？ 3.3 激发受众兴趣 明确受众利益，激发受众兴趣 ——了解能引起受众需求动机的感受、恐惧和欲望 ——找出自己信息中有助于实现这些感受的特点 ——向受众展示所表达的信息对他们自身利益的裨益 通过可信度激发受众 ——通过确立“共同价值观”的可信度激发受众 ——以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众 ——运用地位可信度与惩罚技巧激发受众 通过信息结构激发受众 ——合理安排信息结构激发受众 ——如：直接灌输、循序渐进、开门见山等技巧的应用 推荐阅读 李可——《杜拉拉升职记》 * 动作慢、非结构化风格、关注过程、全局眼光 整合型 动作快、结构化风格、关注细节与结果 实干型 关注过程与细节、动作慢、结构化风格 官僚型 全局眼光、动作快、非结构化风格、关注结果 创新型 特征 类型 *