第二课团队增员POP(王哲)-公开课件（讲义）.pptVIP

一杯食用油,好喝吗? 一杯混了盐和糖的水, 好喝吗? 生10个鸡蛋好吃吗? 生面粉好吃吗? 1.决定增员的概貌 你能不能告诉我什么样的人适合进保险公司？ 2.开拓增员的来源 开拓增员的一个渠道，从哪里增比较快？ 通关 通关决定增员概貌60分钟 1、什么样的人适合做保险？如何观察一个人？ 2、1分钟讲保险（针对讨厌保险的企业主） 训后作业自己团队: 1增员概貌 2主要增员途径 3人才库计划 通关话术 什么样的人适合做保险？ 正直诚信的特质、成就的动力、高度的活力、基本常识、金钱企图心、耐力 如何观察一个人？ 寿险事业能否解决他不满的导火线、你是否喜欢这个人、他是否相信保险、他是否自律、他处理金钱的态度是否合理 通关话术 一分钟讲保险： “如果有一天你有一点点买保险的可能的话，你的受益人写你的老婆还是你的小孩？”。“其实在你的心里面，你的孩子就是你的第一受益人，你说对吗？”。 我们每天都要出门，我们出门的时候自己很小心，可是别人不一定很小心，你每天所看到的大大小小的意外小部分是自己不小心，大部分是别人不小心！而别人如果不小心，而你又不愿意提前为你爱的人做好准备，你一定要记得你最爱的那个人有可能变成第一受害人，因为你不愿意为他做好准备。我知道你身上有很多钱，但是你要永远记得一句话：已经花掉的钱才是你自己的钱，在你身上没有准备好的钱没有规划好的钱都不是你的钱。 * * 家族式增员系统之团队增员POP   ——第二次夕会 主管训练室 课程思路梳理 家族式增员 增员系统 留存系统（见下页） 理念导入 增员系统 正确认识增员与脱落的关系 四个车轮 职责与角色定位 正确观念 增员与销售的关系 基本法：大树理论 增员的5个理由 增员观念：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡 三件错事和良性循环 团队增员系统POP POP要素 团队增员POP的七个流程：决定增员概貌、开拓增员的方法、初步面谈、确定职涯概貌、深度面谈、承诺面谈、建立人才库 面谈话术 家族式增员 增员系统 留存系统 观念导入：要更关注新人的心态辅导 辅导方法 心态辅导 新人签约仪式 专业四部分（30分钟洗脑） 满月庆生会 技能辅导 去哪里找客户 找到了怎么说：陌拜、缘故话术、转介绍工具、理财4321、救命钱、自我介绍等待 陌拜：3-2-1 缘故：周单元经营 督导管理 工作日志 二次早会 课程思路梳理 增员系统-团队增员POP 什么是PoP？ Procedures Of Paper 1.哲学/原则 2.工具 3.1＋2=步骤(系统) 4.写下自己的POP 5.行动 增员系统-团队增员POP 那么…. 增员系统-团队增员POP 1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库 增员系统-团队增员POP 增员系统-团队增员POP 什么样的人适合做保险？ 1、正直诚信的特质 2、成就的动力 3、高度的活力 4、基本常识 5、金钱企图心 6、耐力 增员系统-团队增员POP 团队增员POP-决定增员的概貌 如何观察一个人？ 寿险事业能否解决他不满的导火线 你是否喜欢这个人 他是否相信保险 他是否自律 他处理金钱的态度是否合理 团队增员POP-决定增员的概貌 增员成功方程式？ 48 ： 24 ：6 ：1 确定准增员对象：接洽：面试：签约 结果 目的 日期 接触纪录 其他观察: 已知的成就: 投保情况: 特殊才能: 销售经验: 家庭背景: 其他: 抵押贷款: 可能造成不满的导火线: 健康状况: 自有住房 、租屋: 收入: 职业: 小孩：姓名/年龄 配偶姓名/年龄: 婚姻状况: 教育程度: 电话: 公司地址: 电话: 住址: 出生日期: 姓名: 人才库卡片 初步接触日期_________　　　　编号______ （姓名）人才库卡片卡 增员者（姓名） 保密材料 # FC.25-27 团队增员POP-开拓增员的方法 团队增员POP-开拓增员的方法 每天做的： 营销员和客户介绍的5：1 个人观察6：1 转介绍7：1 主动上门9：1 创说会9：1 团队增员POP-开拓增员的方法 可遇不可求的： 报纸广告20：1 校园招聘40：1 人才市场30：1 互联网30：1 *