客户需求挖掘(课程1).pptVIP

答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适的一个或几个； 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接最想要的信息； 可以很好的引导客户。 四、封闭式提问优势： 提问 封闭式提问关键词： 有没有？ 是不是？ 能不能？ 挖需求的技巧 挖需求到底会经历哪几步呢 从现实案例中能总结出挖需求的6步吗？ 老太太买李子记 案例： 提示：一条街上有三个水果店 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 店主1： 故事背景 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸李子” 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。 店主2： 故事背景 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样！ 店主3： 故事背景 第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 故事背景 店主3： 为什么三个店主会有 三种不同的销售结果 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了 解敌人的时候出手！ 点题： 在老太太买李子故事中，我们可以看到： ——第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认 为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 店主1： 案例解析 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明： ——一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问; ——二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一 步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的 商品，很自然地取得了成功。 店主2： 案例解析 第三个小贩是一个销售专家！ 他的销售过程非常专业： ——他首先探寻出客户深层次需求 ——然后再激发客户解决需求的欲望 ——最后推荐合适的商品满足客户需求 店主3： 案例解析 挖需求六个步骤 从案例销售过程中总结 挖需求的六个步骤 挖需求的技巧 课程回顾 需求的七个层次 挖需求的四大关键点 挖需求的6个步骤 课程重点： 谢谢！ 谢谢 一、开场，老师将学员引入思考，让学员自由发挥！可请一到两个学员进行回答。带出“挖需求的四个原因” * 让学员了解到如果不挖需求的后果，提起学员兴趣。 大家都知道了挖需求的必要性！那挖需求的具体原因是为了什么？ * 在了解 * 当我们了解到挖需求的思路，不难看出，遇到任何客户在挖需求的时候，都是先了解需求，最后满足客户需求的这样一个思路和过程。 思路有了，那我们一起来看看需要用什么样的技巧？ * 挖需求的4大关键点 挖需求的6个步骤 挖需求场景模拟分析 * 挖需求的4大关键点 挖需求的6个步骤 挖需求场景模拟分析 * 在这里我们重点谈谈提问，提问也是挖需求的重中之重！ * 开放式询问 收集资料 发掘需求 鼓励详谈 封闭式询问 引导用户 确认理解 确认客户身份 * 开放式提问方式一般在还不太了解顾客的情况下使用； 能够让客户围绕谈话的某一个主题，自由发挥，方便我们更全面的收集信息，了解客户看法； 一般用于开场或者谈话的开始阶段，如双方了解以后就可以提出相对有针对性的问题了。 * 所谓封闭式问题，是指问题的答案事先由调查者拟定，应答者只须在这些答案中选择合适的一个或几个答案； 封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接我们想要的信息, 也可以明确的来引导客户！ * 挖需求