商务谈判中“待价而沽”谈判策略的应用分析——基于“亚马逊收购当当”“雅虎收购3721”案例的对比分析.pdfVIP

现代商贸工业 No.17 ,2014 扎10dcrn Business Trade Industry 2014 年第 17 期 商务谈判中待价而沽谈判策略的应用分析 一一一基于亚马逊收购当当雅虎收购 3721案例的对比分析 杜馨岩 (中国人民大学经济学院，北京 100872) 摘 要:谈判策略在商务谈判中经常起着十分重要的作用，‘·待价而沽谈判策略指在谈判中，特别是在收购谈判情况 下，被收购方不着急接受收购方报价.而是通过一些手段，抬高自身的价格，把自己卖的更高一些。将通过对两个商务谈判 案例进行对比，分析待价而j古谈判策略在案例中使用成功与失败的原因所在，为商务谈判的策略应用提供一定的参考。 关键词:谈判策略;收购;待价而沽;主动权 中图分类号:F74 文献标识码:A 文章编号:1672-3198(2014)17-0061-02 示，其实是当当和卓越在竞争