发掘客户保险需求.pptVIP

主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 第一位销售员 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 第二位销售员 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 第三位销售员 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发、唤起、创造 主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识 通过各种方式收集客户相关的财务资料 分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需求点 让客户明确体验到自己的保险需要 并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。 需求导向的销售概念 站在客户的立场观点分析保险需求， 根据客户的实际情况推荐保险计划， 解决客户的财务问题促成保险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！ 一切都围绕着 客户的需求 主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 需求导向的销售模式 事前准