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工程业务公关方式、方法、技巧 PAGE PAGE 1 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 工程业务方式、方法： 首先我们来看看工程市场的三要素：关系、模式、执行。在工程市场中，关系是所有营销策略的基础，关系分两种： 1）购销关系。双方地位不对称 ，一般工程项目的操作方只能做到这种层面。 2）合作关系。供应商倡导价值营销，而不是品牌商的搬运工，在业务工程过程中与甲方形成平等的合作关系。 从某种意义上说，工程业务，关系决定成败。 ??? 那我们如何建立与甲方的关系？? 做过工程渠道的朋友们都知道，一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成3级关系爬梯，如果按照自下而上的工程业务模式，耗费的时间长，费用高；如果按照传统的找熟人打招呼的方式，虽然加快了工程业务关系的接触（前提是你有足够硬朗的介绍人），但接触面过于狭窄，无法做到科学的工程业务管理，谁能保证接触一个项目就能做成一个项目？这可是百分百的成功率啊，只有很少人能做到，作为工程业务管理来说，必须要有一个基本面（多个在谈项目）才能谈上科学的业务管理，只有科学的业务管理，才能有效的配套公司资源，包括预算。 有没有一种工程业务模式，可以快速、高效、多单位、低投入完成人事关系对接？ 通过长时间资源的整合，我们摸索出一种沙龙方式，来高效完成与甲方关系的对接，这就是已经成功举办过3次的【跨界·财智沙龙】。 通过【跨界·财智沙龙】组委会的朋友帮忙，我们在想开拓工程业务的城市，整合几十家房地产、零售卖场、投资公司、建材、家电、家居等相关行业的高端人脉资源，形成跨界合作，借助沙龙的良好氛围，完成与甲方中高层关系的对接。 为什么只有跨界才能成功？ 第一、同行是冤家。在目前的销售形势下，在中国传统的商业文化影响下，同行很难抱成团来共同开发市场。 第二、因为是以房地产为龙头来整合资源，又采取了除房地产行业之外，一个行业选取一家当地从业者的方式，所以只有异业联合，避免了同行相煎。 第三、在得到【跨界·财智沙龙】组委会认证之后，由委会帮忙，做熟人推荐，可以最大限度降供应商与甲方的陌生隔阂，化供应商地位为朋友地位。 经过3次的实践，我们还发现这种【跨界·财智沙龙】还有2个特点： 1、特色定制。可以由承办方确定时间、地点，由组委会完成开发商、零售商等人脉资源的召集。 2、稀缺性。3年之内【跨界·财智沙龙】组委会不踏入同一座城市，也就是说，如果我们在某地做了【跨界·财智沙龙】的市场推广工作，别人就没有机会再做，极大地保护了承办人的利益。 石家庄是这种全新工程业务开拓模式的摸索阶段，到了苏州，基本成型，我们与苏州当地的开发商建立起紧密的联系，并成为多家开发公司的配套产品选型合作单位，也借助了【跨界·财智沙龙】的人脉资源，成功、低消耗地进驻了当地著名的零售卖场，青岛站的【跨界·财智沙龙】相对比较成熟，活动现场就有多家单位表达出采购的意愿，我们正在积极地开展跟单工作。 引用海尔张首席的一句话作为本文的结尾：没有淡季的市场，只有淡季的思想。 攻关的注意事项: 1. 注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料 2. 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约 3. 留意工地的标识牌\建立工程档案 4. 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人 　 甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买 　　甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣 　　监理： 了解谁定品牌 　　项目经理： 可以了解其内部大概情况 　　采购员： 注意价格的把握 5. 注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口） 工程攻关的核心事项: 1. 注意‘安全感’的应用 产品的安全 邀请方式的安全 攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等 结款的安全 2. ‘五同’的妙用‘五同’概念 如何利用五同与工程方快速建立良好的关系 五同的灵活运用 3. 如何区分及应用工程人员的‘双重身份’ 4. 多数客户先认可个人，再认可品牌及价格 要有敏锐的洞察力 全力以赴抓住益处 善于发现客户隐藏的需求 组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们要替组织想到，看到，听到，做到 介绍时注意的事项: 正视对方，洞察对方的心理活动 注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节 注意文明礼貌 要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突