碧桂园营销奇迹：四位一体方程式解码教学提纲.pptxVIP

马斯洛需求模型著名哲学家尼彩有一句警世格言——成为你自己！马斯洛在自己漫长的生命历程中，不仅将毕生精力致力于此，更以独特的人格魅力证明了这一思想，成功地树立了一个具有开创性的形象。《纽约时报》评论说：马斯洛心理学是人类了解自己过程中的一块里程碑。还有人这样评价他：正是由于马斯洛的存在，做人才被看成是一件有希望的好事情。在这个纷乱动荡的世界里，他看到了光明与前途，他把这一切与我们一起分享。的确，弗洛伊德为我们提供了心理学病态的一半，而马斯洛则将健康的那一半补充完整。未来房地产营销的趋势 消费者需求马斯洛需求层次理论参与型V4.0自我实现体验型V3.0尊重品牌型V2.0社交功能型 V1.0生理安全目之所及，皆为美好！销售管控的案例收集案例共享平台: 至今案例库共收集有效案例共1600多个，其中33%为借鉴案例，67%为警示案例。销售管控的数据挖掘案例注意事项：若客户落位率低，需及时制作价格疏导图给销售顾问引导客户，调整落位，是实现开盘倾销的保障！ 某项目开盘前5天，别墅单位筹货比为1.3:1，落位率仅为30%（景观较好单位落位率220%，景观较差单位落位率10%）；项目及时调整拉差并制作疏导图，开盘前，景观较好单位落位率158%；景观较差单位落位率60%，开盘当天两类产品去化平均。碧桂园营销：营销标准化七步曲营销标准化全流程时间轴与节点（开盘前3天）（开盘后1周）6.开盘期1.摘牌准备期2.品牌导入期3.前期渠道期4.广泛拓客期7.常销期5.硬广强拓期摘牌展厅开放示范区开放开盘收楼（开盘前1个月）（摘牌后15日左右）（摘牌后30日左右）（开盘前15天左右）严格按照项目开发全过程划分7个阶段，64个工作集群包，257个工作节点工作集群64个工作集群包第二章 “四位一体”策略定位策略渠道策略渠道整合拓客策略圈层营销产品策略推广策略价格策略“全程营销” 策略产品定位策略推广渠道价格案例分享九龙湾—项目定位产品定位精准 立足差异化 寻找市场空白 低总价经济型别墅引客群疯抢产品定位主打低总价经济别墅，小面积受市场抢购，得到印证： 前期定位，营销全程参与并主导产品定位，通过对天鹅湖产品分析，在竞品基础上，立足差异化定位策略、寻找市场空白点，力主项目主打低总价洋房和别墅，最终规划别墅以98-240为主（其中联排别墅98-144平米，双拼别墅171-240㎡），洋房以55-115为主；竞争对手楼盘项目效果图主力产品及购买人群数据华银天鹅湖主力产品：60-160平洋房，160-450平别墅成交客户主要来源地：北京西部城区，以海淀及丰台为主，朝阳区为辅成交客户看中：天鹅湖环境、山体坡地，产品总价成交客户以企业职工、大学教师、高级白领及私营业主；一渡新新小镇主力产品：140-730平别墅成交客户主要来源：北京城区西、南部，以海淀及丰台区为主成交客户看中：整体环境资源、高尔夫配套成交客户私营企业老板、企业高管、大学教师等一渡龙湾主力产品：230-350平米别墅成交客户主要来源地：北京城区，分布比较分散；成交客户看中：整体环境资源、定制式开发成交客户以北京城区私营企业老板为主，主要为开发商的关系户Page 碧桂园九龙湾火爆开盘? 三次加推三次售罄Page 渠道策略产品定位策略推广渠道价格 分销与渠道经验分享——优秀分销商家优秀分销商-南京安居客投资管理有限公司独自出钱包装：分销商深入了解我司政策后，决定自己投资，包装店铺，全面做碧桂园产品。优秀分销商-南京大贺房地产销售有限公司总店与分店全部做碧桂园产品：分销商在南京市区有众多门店，在与我司合作的过程中逐渐建立信任关系，并成为长久的战略合作伙伴，全部店铺统一做我司产品。渠道整合——编外经纪人编外经纪人交流大会现场发放编外证书，领取50%的现金奖励，调动编外积极性。拓客策略拓客费用低资源整合度高客户精准快速高效广告费用高精准度不够效果逐步弱化客户拓展的核心战略价值改“坐销”为“行销”，白天拓客，夜间销售;圈层营销，将“人脉”变成销售力;体验营销常态化，好案场自己会说话!拓客工作开展的战略目的 建立稳固的、有效的客户渠道；引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播； 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售。拓客工作开展的策略及组织拓客策略编制详细客户地图人脉资源拓展与拓客分工竞争形式与激励制度有效设定拓客的关键指标拓客工具的运用资产包数据管理拓客策略编制详细的拓客地图：城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。策略：根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群，根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。医疗机构政府机构黄金业主开发区客户在哪里