第六章营销渠道成员之一——批发商.pptVIP

【思考题】 1.批发商不同于零售商的性质是什么？ 2.批发商为制造商、零售商、用户分别提供哪些服务？ 3.代理商具有哪些特点？ 4.请分析代理商存在的合理性。 5.商人批发商包括哪些具体形式？ 6.代理中间商包括哪些具体形式？ 7.企业在选择代理商时，是应该采用独家销售代理还是一般销售代理？ 8.相对于利用中间商销售，生产企业自营销售组织具有哪些优势及劣势？ 9.批发商呈现哪些发展趋势？ 【案例分析讨论】 如意批发商面对的问题 问题： 通过本案例的内容，请阐述一下批发商在经营过程中需要注意的过程，从本案例中有能得到哪些启示？ 营销渠道管理 机械工业出版社 第六章 营销渠道成员之一——批发商 第六章 营销渠道成员之一——批发商 引例：中国最大的批发市场——义乌小商品批发城 思考:批发商的地位？ 第六章 营销渠道成员之一——批发商 主要内容： 第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商 第四节 生产企业自营销售组织 第五节 批发商的发展趋势 第六章 营销渠道成员之一——批发商 本章要点： 理解批发和批发商的含义； 了解批发商不同于零售商的性质； 了解批发商为制造商、零售商、用户分别提供的服务； 理解代理商的特点； 了解代理商存在的合理性； 掌握商人批发商的形式； 掌握代理中间商的形式； 理解企业代理商的选择； 理解生产企业自营销售组织的优势及劣势； 了解批发商的发展趋势 第六章 营销渠道成员之一——批发商 主要内容： 第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商 第四节 生产企业自营销售组织 第五节 批发商的发展趋势 第一节 批发商概述 一、批发及批发商概念 （一）批发（Wholesaling）的定义 菲利普·科特勒将批发定义为：“批发包含一切将货物或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。” 批发与零售的主要区别在于：批发是为中间性消费（转卖或商业用途）者进行的购销活动，而零售则是为最终消费者服务的。 第一节 批发商概述 （二）批发商（Wholesaler）的含义 批发商是指那些主要功能是提供批发服务的组织机构。 从广义上讲，批发商包括商人批发商、代理商以及制造商自营销售组织这三种主要类型。 从狭义上讲，批发商是指将商品或服务售予那些为了再出售或企业使用而购买的中间商，即商人批发商。 第一节 批发商概述 （三）批发商不同于零售商的性质： 销售对象不同 地区分布不同 销售批量不同 第一节 批发商概述 二、批发商为渠道成员提供的服务 生产企业 服务单位 农户 科研院校 其他单位 批 发 商 加工单位 最终消费者 服务用户 消费者 零售商 消费者 第一节 批发商概述 （一）批发商为制造商提供的服务 1．市场的信息收集 2．保持一定的库存 3．订单处理 4．顾客支持 第一节 批发商概述 （二）批发商对零售商的服务 1．批发商在价格、销售地点的促销材料及广告方面给予合作 2．批发商在商店布局、建筑设计和所需材料的规格上提供帮助 3．批发商为零售商在公共关系、企业内部管理和清算账目的方法、信息系统、管理程序等方面提供指导和建议 4．对销售及售后服务提供保障。 第一节 批发商概述 （三）批发商对用户提供的服务 我们把其他商业、工业和事业单位使用者简称为用户。 1、批发商还为用户提供特殊的技术辅导 2、工业品销售商正在不断改进业务工作，为客户提供系统销售与及时进货服务。 第六章 营销渠道成员之一——批发商 主要内容： 第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商 第四节 生产企业自营销售组织 第五节 批发商的发展趋势 第二节 商人批发商 一、商人批发商的定义 人们通常所说的商人批发商（亦指独立批发商）是指自己进货，取得商品所有权后再批发售出的商业单位。商人批发商是不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。 第二节 商人批发商 二、商人批发商的分类 部分职能的批发商 完全职能的批发商 商人批发商 综合批发商 现购自运批发商 专业批发商 一般产品线批发商 承运批发商 送货批发商 目录批发商 第六章 营销渠道成员之一——批发商 主要内容： 第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商 第四节 生产企业自营销售组织 第五节 批发商的发展趋势 第三节 代理商 一、代理商的概念 代理（中间）商是指不拥有商品的所有权，只是替委托人批量销售或采购商品的批发机构。它与独立批发商的主要